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由于我们是新产品刚刚进入市场,目前空白区域较多,但是,在进行空白市场开发时,我们的效率非常低,有的业务人员围绕着一个客户多次洽谈,但一直没有结果,错过了进入市场的大好时机,因此,新市场的开发,我们按照以下流程进行。
一,市场调查,附表,
对于我们计划开发的市场,业务人员首先要对整个市场进行摸底,摸底
的内容主要包括,
1,市场容量,该市场共有多少家灯具经销商,各店的经营面积,销售规
模等等,
2,产品的销售档次、品类,各店经营的产品档次,主要销售哪些品类的
产品,有哪些竞品的产品在该市场销售,销售的情况如何,
3,经营方向,店老板的经营规划,投资方向,对行业的看法等,
4,对公司的了解程度,以前是否对公司或公司的产品有所了解,如果了
解,对公司有哪些方面的看法,如果不了解,通过你的介绍后,对经营我
们的产品是否有意向,还有哪些条件,
5,在进行市场摸底时,要分清主次,对一些在经营面积和经营品类上能
够符合经营我们产品的店面,要做深入的访谈,对在硬件方面达不到我们
的要求,且老板在短期内不会进行方向调整的店面,只需要了解概况即可。
通过这一轮对该市场的摸底排查,可筛选出3,5家相对适合经营我们产品
的客户,并把适合的客户在初次访谈中所提出的或者感兴趣的问题进行整
理,找出答案,并将这3,5家客户进行排序。进行客户排序时,要综合考
虑该店的经营面积、地理位置、经营理念、客户实力等方面的因素。二,重点出击
根据确定的3,5家意向客户,按照顺序依次就其感兴趣和其感到疑惑、
痛苦的话题做进一步访谈,探讨双方能够合作的可能及对方还有哪些顾
虑和条件,从而确定双方是否能够达成合作意向,经过本轮的洽谈后,
基本已经能够确定可以合作的客户1,2家。重点访谈的客户,可从以下
几个方面切入,
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1,该店目前最困惑、最痛苦的问题有哪些,比如,生意为何没有他的邻
居做的大,为何手上没有好的产品来经营,好多比他小的店,如何不让他
们超过自己,怎样才能让消费者愿意到他的店里来消费等等,2,就目前店内所经营的产品哪些不能给他带来预期的效益,哪些产品影
响了店的整体档次,在店的经营品类上希望做哪些调整,3,希望经营哪些品类的产品,在店面的整体布局上希望做哪些调整,希
望合作的厂家能够给他提供哪些方面的帮助,
4,通过对客户上述问题的了解后,你要向客户阐述,我公司是一个什么
样的公司,公司的主营方向是什么,可以举出一些我们在其他地方成功的
案例,
5,公司目前以现有的产品为过渡,将来的发展趋势是什么,6,加入我们的团队以后,我们能够帮助他解决哪些困惑和痛苦,给他带
来哪些方面的利益,为他将来的发展能够提供哪些帮助,7,帮助分析他的竞争对手在哪些方面较他有优势,但在哪些方面处于劣
势,如何克服自己的劣势而转化为优势,从而超越他的竞争对手。8,通过上述的分析,让客户关注你能够给他带来的利益,从而达成合作
意向。
三,确定客户
针对能够合作的客户,进行更加深入的谈判,主要阐明你能够给客户带
来的利益,激发客户对经营我产品的兴趣,消除客户的疑虑。同时,要
针对客户的要求来确定进度,如客户需要看展示,可跟客户确定到配送
中心观摩的具体时间,并按约定时间一同前往或专门迎候。如果客户以
各种理由推辞的话,要判断客户的真实想法,是确实暂时不能合作还是
借口推辞,如确实因各种原因暂时不能够合作,而该客户对我们的产品
还基本感兴趣,是当地最适合经营我们产品的客户的话,则跟该客户确
定合作时间,并尽量提前。如该客户是借口推辞的话,则干脆放弃,转
向与下一客户进行洽谈。直至最终签订合作协议。
四,实质操作
与客户签订合作协议后,开始进入实质操作阶段。
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1,与客户确定展示位置和展示面积,制订展示方案,测量展示和物料尺
寸,提报装修申请和终端展示物料申请,
2,确定装修队伍、费用和装修进度,业务人员在装修期间的不同阶段,
应至少3次到现场进行沟通,对在施工中发现的问题及时进行纠正,确保
装修效果能够达到公司要求,
3,在装修期间,根据进度与客户确定首批进货的时间、产品品种、数量、
数额,告知进货程序和联络办法,跟进首批打款、发货、到货情况,
4,与客户确定开业时间,开业庆典的形式,准备开业物料,确定时间表,
5,装修结束后,协助布置终端现场,跟进首批到货的质量,了解客户反
馈,给予正面鼓励,
6,对导购员安排一次产品培训,重点介绍产品卖点,热卖品种和销售技
巧,
7,上述工作全部到位后,对该客户的筹备工作进行验收,填写客户档案,
8,按计划举行一次盛大的开业活动,确保一炮打响。
五,后续跟进
在客户开业后一段时期内,要随时注意统计客户的销售数据,发现问题,
及时纠正,深挖潜力,不断提升客户的经营水平和客户的经营信心。六,售后服务
业务人员要按照市场管理流程,按时对客户进行巡访,对客户处的不良
品按照公司的售后服务规定给予及时处理,避免造成不良品的积压。
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市场调查表
省市(地区)填表人:编号:填表日期:年月
客户店名业务电话月营业额营业地址地理位置好?中?差?店面面积店主姓名手机经营年限
吸顶灯?节能灯?支架?超白玻?羊皮灯?经营产品品类烤弯玻璃灯?花灯?水晶灯?筒射灯?格栅灯?
吸顶灯合作状况好?中?差?
节能灯合作状况好?中?差?
经营产品
支架合作状况好?中?差?品牌
超白玻合作状况好?中?差?
羊皮灯合作状况好?中?差?
老板对该地
灯具市场走
势的看法
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老板对下一
步的经营规划和投资方
向如何
该店目前比
较困惑或痛苦的问题有
哪些
对我公司的了解程度
你对该店的综合评价
合力博程终端客户档案表
省市(地区)填表人:编号:填表日期:年月
客户店名经营性质连锁?专营?合作时间
营业地址业务电话店面面积
当地实力地理位置好?中?差?经营年限排序
仓库地址传真收货联系人店我产品经营面店面装修整店?部分?未装?员工人数信面积息
店主姓名手机性别
店长手机性别
业务联系人手机性别
是否有展柜是?否?使用我公司我产品展示是?否?门头面积展板数量块天花块门头
展示面积经营产品品种规月均贡献合作经其合作评价下步计划品牌格数量销量排序时间营他天花墙面情品
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说明:
1(该店店内、店外照片各一张附于表背面。
2(此表每半年进行更新一次。
填表说明:
其他品牌经营情况的分类规则:
照明产品按品类、按品牌分类,按贡献大小排序,同品类可有多品牌灯饰产品同品类有多品牌的,按品牌;同品类无品牌的,按品类分
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