文档介绍：二零零八年十二月
打造全业务销售的金牌渠道
理顺流程巧用绩效细化培训搞活终端用心营销
目录
contents
B 具体实施情况
A 前期工作安排
A
C 推广情况小结
D 下阶段工作重点
客户关系
关键人
示范人
针对性营销政策
单位团购
混合组网
行业应用
销售团队
客户经理
外呼经理
维系经理
网点辐射能力
地理位置相对较好
客户知晓度高
服务客户多
综合服务能力
服务内容全面
硬件设施完善
可感知度高
品牌影响能力
客户信任度高
自主控制能力
销售执行强
实现四季度发展40万户,
确保新增移动用户70%加入融合套餐
移动业务发展初期,在社会渠道相对薄弱、销售服务能力有限的情况下,充分发挥直销渠道和自有营业厅的优势,形成移动业务先发优势。
直销渠道优势
实体渠道
明确营业厅在C网销售中的定位
明确关键岗位定位
营业厅人员包括导购员、终端销售员、营业员及流动销售员,且不同岗位人员有不同的营销定位。
日常工作主要是客户的引导和分流,同时针对需求明显的C网客户和e家客户进行C网套餐的前期宣传,并将有兴趣的客户引导至终端销售柜台和业务受理台。
主要接待有C网购买需求的客户,是C网销售的主要人员。
被动接收客户办理,可在客户办理业务的过程中发现客户需求,适时推荐C网业务。
也是C网营销的主要力量,主要在用户等候区和业务体验区主动询问客户需求,挖掘销售机会,推荐C网业务,由于各地人员配备紧张,兼职促销员可由不当班的营业员或代理商人员兼任。
导购员
终端销售员
营业员/收费员
流动销售员
要求各地市公司理顺流程(路径1:新装C网无终端销售流程)
客户进门
客户有无终端
引导至终端销售区
推荐终端
有无固话
推荐e9
选号
业务受理
取机
离开
引导员询问
是否办理C网
否
是
有
分流至其他区域
否
有无宽带
有
推荐e6M
否
否
是
引导员
终端销售员
业务受理员
客户有无终端
客户进门
离开
引导员询问
是否新装宽带
否
是
分流至其他区域
否
是
引至业务受理,推荐e9
是否办理C网
是
推荐e8
流程一
要求各地市公司理顺流程(路径2:新装宽带)
引导员
业务受理员
终端销售员
角色
场景
业务受理前
业务受理中
终端选择
业务咨询
等待
业务体验
办理其他非套餐业务
办理缴费业务
业务咨询
用户取消受理
用户犹豫中
咨询员
综合
受理员
引导员
展示区
促销员
收费员
VIP人员
价格敏感
功能敏感
促销敏感
设计细化营销脚本
安排好整体销售组织
实战阶段
公共媒体、DM等宣传
场外宣传及促销
营业厅
入口
业务
受理区
终端销售区
导购员
终端销售员
营业员/收费员
店堂布置宣传
流动销售员
暖场阶段
要求各地市公司销售前调整绩效考核,激发员工积极性
绩
效
原
则
5
4
3
绩效设计应与当前工作的重点紧密结合,尤其向当前营销的重点
业务及品牌套餐倾斜;
2
现阶段绩效的导向应侧重于营业厅(员)主动营销能力的考评;
1
针对不同等级的营业厅或不同岗位的营业员(如营业员、营销员
、咨询员、引导员)要制定不同的绩效考核办法。
既要保证员工的最低生活保障,最低不低于当地社会平均水平,
同时要真实反映营业员工作业绩,拉开差距。
对营业员的绩效办法要简洁、量化,指标不易过多、算法不易复
杂,要确保每个营业员能熟悉掌握。
6
应根据不同时期的营销重点进行优化和调整,但调整频次不宜过
多。
。
各地明确一联系人
建立周报制度,每周五上报,上报内容完成情况及开展的工作;
每分公司选派专家1-2人,形成实战观察组,互派至各分公司进行观察,并按要求上报工作情况。
新装C网进融合套餐不低于70%
28/10
1/11
15/11
25/11
准备会
融合销售
召开现场会
部署一阶段总体工作安排
目标
工作安排
销售跟踪
实地观察
总结推广