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文档介绍：佳讯飞鸿电气有限公司 大客户销售技能培训
王云
你让岁月为你留下什么?
收入曲线
消费曲线
人生金字塔
让我们走向金字塔顶端
销售员销售什么?
公司
产品
个人能力
了解销售职业
高回报
高成长
如果你不做到最好,你将被淘汰
销售员精神
我将尽全力
销售员字典
永不放弃
销售员词典
爱
值不值
怎么做
还能做点什么
销售员词典中永远没有:
行不行
借口
大客户购买分析
行业客户购买特点
行业内相互影响
决策程序复杂
决策周期较长
受广告影响较少,主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。
大客户的购买流程
提出问题——寻找解决方案——供应商调查,收集信息——内部沟通,决策——谈判——采购——购后满意
谁是购买的参与者?
倡议者
使用者
执行者
决策者
影响者