文档介绍：谈判是什么?
谈判的特征
1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣
2。双方将需要作出妥协以达成协议
3。销售谈判是销售过程的最后部分
4。双方有本身的底线/定位
谈判中面对问题/困难是什么?
如果要谈判成功,需要做些什么?
有助成功谈判的一些条件
1。谈判的风格
2。准备的步骤
3。谈判的战略
1。谈判的风格
柔性或硬性谈判?
应当从哪个立场出发呢?
柔顺式 1. 以友相待 2. 以达成一致为目标 3. 互相让步以保持良好关系 4. 柔顺地处理人和问题 5. 信任对方 6. 灵活地改变立场 7. 提供方案 8. 说明目的 9. 接受不利于已的要求以便得到共识 10. 找出对方能接受的方案 11. 坚持全面认同 12. 避免主观的战斗
强硬式 1. 不重视朋友关系 2. 以胜利为目标 3. 要求对方退步方能保持良好关系 4. 强硬地处理人和问题 5. 不信任对方 6. 以个人意见为中心 7. 作出威胁 8. 不透露目的 9. 要求好处才能达成一致 10. 寻找自己要求的方案 11. 坚持地保持原有立场 12. 赢得主观的胜利 13. 施加压力
现有风格
强项
弱点
改善机会
重点:
不要让我们的谈判的风格成为我们的谈判弱点;
相反,要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项
2。准备的步骤