文档介绍：银行产品营销
刘宏宇
二00八年三月三十日
简介
刘宏宇
现职:民生银行大连分行理财规划师
CFP(国际注册金融理财规划师)
劳动部抚顺职业培训中心理财师认证客座讲师
中国金融标准委员会大连会员领导人
中国金融网特约供稿人
民生银行培训讲师
经历:1992~1996东北财经大学
1996~1999城市商业银行
1999~2006交通银行鞍山分行理财中心高级理财师
2006~
~东亚银行北京分行个人财务及财富管理部经理助理
内容提要
银行营销理念
银行营销流程
银行产品营销技巧
银行营销理念
银行营销理念
你营销的是什么?
简单的说:销售的工作就是去满足客户的需求,并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。
产品?价格?绩效?品牌?服务?专业?
信誉
许多金融机构都在争取客戶
保险公司
客户
私人银行
投资银行
经纪人
零售银行
财产管理人员
客户需求
自行理財
委託者
客户财富
低
高
富豪
富裕
低富裕
尋求咨詢
众多的中资和外资银行、证券、保险、基金等等纷争着固有的客户蛋糕
我国客户理财的特点
8%的家庭拥有净投资资产的65%,且大多数的财富的持有形式仍是现金/存款
国民收入正在大幅提升,储蓄/存款率以大约25%的年均综合增长率迅速增长
目前,家庭资产不单只以现金形式保存,更有大部分是由资产所有者自己打理,主要形式是银行存款和股权投资
客户的变化给银行带来的营销机会
人文方面
對服务不滿
咨询需求增加
老化
不同
,
收費又高
、茫然
,无法仰賴公司或政府
银行营销理念的转变
从以产品为导向向
以客户为导向转变!
以客户为中心的营销策略
4P
产品 product
价格 price
渠道 place
促销 promotion
4C
顾客的欲求与需要 customer
顾客获取满足的成本 cost
顾客购买的便利 convenience
munication