文档介绍：厦门大学
硕士学位论文
我国烟草商业企业营销渠道管理研究—兼对厦门市烟草公司实
践的思考
姓名:林宗华
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:林志扬
20080401
内容摘要随着经济发展和社会进步,中国烟草行业将受到各方面更严格的约束,行业外部发展环境将更加严峻。同时我国烟草行业不断推进改革,全国卷烟大品牌、大企业、大市场格局逐步形成。作为烟草商业企业,在烟草专卖法的保护下,目前在整个产业链中处于主导地位。但一旦专卖法改变,企业将面临巨大的挑战。烟草商业企业本身是烟草产品流通渠道上的一个重要环节,因此,如何完善渠道管理,努力建设“国际一流”卷烟销售网络,是今后烟草商业企业提高市场竞争能力,保持可持续发展能力和核心竞争力必须要解决的一个问题。本文分前言、第一、二、三、四章共五个部分。前言为背景介绍和问题的提烟草商业企业渠道建设的历程、现状,分析我国烟草商业企业渠道管理中存在的五力分析模型,对我国烟草商业企业进行评价,提出完善我国烟草商业企业渠道出;第一章内容为营销渠道管理理论概述。第二章介绍了中国烟草行业的背景和问题与面临的挑战。第三章以国外烟草企业营销渠道模式为借鉴,运用市场营销学的基本理论,对我国烟草商业企业渠道特殊性进行分析;以分析工具和管理的建议。第四章以厦门市烟草公司为例,介绍厦门市烟草公司实施营销渠道管理的做法和经验,最后在结论中对我国烟草商业企业渠道管理的未来发展提出自己的见解。本文研究主要发现了我国烟草商业企业在整个烟草产业链中,还是依靠专卖的优势,本身核心竞争力不强。通过对比分析国外烟草企业先进的营销渠道模式,笔者认为我国烟草商业企业必须实施有效的渠道管理,通过与工业企业、零售客户等上下游客户建立牢固的战略伙伴关系,才能确保企业的长远发展。关键词:烟草商业企业;竞争能力;渠道管理
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声明人┟:赫京鲆厦门大学学位论文原创性声明≯口舀年弋月达日兹呈交的学位论文,是本人在导师指导下独立完成的研究成果。本人在论文写作中参考的其他个人或集体的研究成果,均在文中以明确方式标明。本人依法享有和承担由此论文而产生的权利和责任。
作者签名:赫京留赅圃迈厦门大学学位论文著作权使用声明⒉槐C√日期:本人完全了解厦门大学有关保留、使用学位论文的规定。厦门大学有权保留并向国家主管部门或其指定机构送交论文的纸质版和电子版,有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆被查阅,有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索,有权将学位论文的标题和摘要汇编出版。保密的学位论文在解密后适用本规定。本学位论文属于⒈C年解密后适用本授权书。朐谝陨舷嘤ê拍诖颉”导师签名:日期:年月日
由于烟草行业在我国经济发展中所处的特殊地位,因此烟草行业的发展受刖菁到国家政府及各界人士的广泛关注。党的十七大之后,中国的改革将进入新的阶段,烟草行业的改革将随着中国市场经济体制的改革而不断地推进。因此烟草专卖法在不远的将来也可能会进行调整,中国烟草行业的生存环境将面临着严峻的挑战。作为烟草商业企业的一位员工,笔者希望能以所学的知菼为企业的未来发展做一些有益的探索。笔者从进入烟草公司以来,一直在烟草商业企业销售部门工作,目睹了烟草商业企业从坐商向行商,再向服务商的转变。从年开始,国家烟草专卖局开始部署卷烟销售网络建设,大力加强烟草商业企业营销渠道建设,从最早的“以我为主,归我管理,由我调控”的网络建设,再到后来推行“电话访销,电子结算,网上配货,现代物流”的上海模式,到近几年开展的订单供货试点工作。通过努力,烟草商业企业正逐步由传统商业企业转变为现代流通企业,渠道控制能力得到进一步提升。特别是近五年来,烟草行业迅猛发展,连续几年保持两位数的发展势头,年全行业实现工商税利亿元,比上年增长%。笔者认为烟草行业近几年的发展,既是行业改革的成果,更主要的是烟草专卖法保护的结果。事实上,由于体制的原因,中国多数烟草商业企业缺乏明确的战略,服务意识不强,效率低下,渠道管理能力薄弱。作为烟草商业企业的从业人员,笔者结合几年来的实践经验及所学的理论知识,在分析厦门烟草公司实旋渠道管理的基础上,对烟草商业企业的未来发展提出自己的见解,希望能重点解决烟草商业企业服务与效率问题。鉴于本人才疏学浅,文中不妥之处,请各位老师予以指正。
第一章营销渠道管理的理论概述第一节营销渠道概述本章主要是阐述营销渠道管理的基本理论。首先介绍营销渠道的定义、营销渠道结构、渠道组织等理论,对营销渠道的基本概念进行阐述;其次从消费者的服务需求、明确渠道目标、设计渠道结构方案、评估渠道选择方案等几个方面介绍营销渠道设计理论:接下来从渠道管理的定义、渠道成员关系的管理类型、