文档介绍：电话开场白之建立信任
姓名:沈滔滔
1、电话开场白的重要性
2、电话前的准备工作
3、电话开场三要素及话术
4、掌握电话销售技巧
目录
就电话销售来讲,开场白很重要,只有恰当的开场白,才能让你获得与客户继续交谈的机会。开场白能使客户建立起对电话销售人员的初步印象,也是客户判断电话价值的直接根据,所以,良好的开场白对追求效率的销售工作来说非常重要。
电话电话开场白的重要性
一个好的开场白,应达到一个怎样的效果呢?
这好比就是一扇门,刚开始的时候,客户听到了你在“敲门”,但不太信任你,就拉开一条小小的缝,然后看你是谁,如果说你讲得不好,给人的印象不好,砰!门就给关掉了,你就只能拜拜走人。如果你讲得好,吸引到了客户,他就会把门拉开,请你里边坐下继续谈。所以,这个开场白的目的,就是我们要把这扇门打开,让客户非常坦诚地接受并跟我们继续探讨。
如何做到一个好的开场白?
开场白最好是能够预先设计好,写下来,还要能够把它背得滚瓜烂熟,张嘴就来。初次接触客户,与对方的沟通,一定要流畅,否则客户会直接挂了你的电话的。同时还要注意一点,在打电话给客户前,尽量要对客户的基本情况有所了解,只有这样,你才能够提出有效的问题来,你才能够引起到客户的注意。
确定本次通话目标
查询客户相关信息
通话前整理工作
(心态(恋爱关系)、声音、工具)
获取客户基本资料
开始通话
开场话术准备
电话前的准备工作内容
客户资料:
客户企业/公司名称
联系人(最好是决策人)
决策人的个性化信息
沟通风格和工作****惯
个人喜好(兴趣点)
联系方式(电话、邮箱)
客户公司所在地址
网站
客户经营:
经营方面的信息:
企业/公司规模
企业/公司经营内容(产品/服务)
推广方面的信息:
使用过的推广方式
推广预算的情况
百度用户搜索其相关产品的情况
行业及同行:
行业新闻及动态
相关行业常用的推广方式
同行使用百度相关产品的情况(匹配度以及越详细越好)
获取客户基本资料
通话前一定要查询这么多的信息吗?
最终目标
高级目标
中级目标
初级目标
基础目标
目标:
底线:
拨通电话,验证销售线索的准确性
初级目标:
找到决策人
让决策人愿意保持跟进联系
中级目标
激发决策人的兴趣(关注和你沟通的内容)
高级目标:
找到客户的痛点
明确客户的需求
最终目标:
成功约访客户,上门拜访
实现成功签单
确定本次通话目标
为了达成通话目标需要完成的工作
不是所有的信息都需要提前收集准备好!
要根据你所设定的通话目标来确定需要准备的内容以及灵活应变;
如果通话很顺利,需要更多信息怎么办:
使用工具,现场获取信息
直接向客户咨询
寻求老员工、主管、经理援助
最终目标
高级目标
中级目标
初级目标
基础目标
少量的准备
最多的准备
客户信息准备到什么程度合适