文档介绍：复旦大学硕士学位论文跨国公司的全球客户营销管理——西门子工业自动化领域的营销实践姓名:徐伟申请学位级别:硕士专业:工商管理指导教师:陆雄文20021010OOM055徐伟嘉公i熟?跨蓠公司的全球群户营销管蠼论文摘要随着中闺鸯蟊入WTO,越来越多静跨簪公司将投资的鼙光转向中国,中国也因瘫份的原材料、人力资源和良好的基础设施而有成为“世界工厂”的趋势。跨围公司之间本来就有着千丝万缕的战略联盟关系,这种“全球客户躁髓”款关系在{墩们一起来到“霹验家乐园”划‘也发撂_着重要fl勺终熙。那么对于跨因公司来说,应该怎样管理他的全球客』1的营销?怎样满足全球客,_|{孽需求,建立~琴孛建设性款战骧饮馋荚系,献露专甓予取奄行韭内竞争优势地位?笺者根据自己在西门子的营销工作实践,在工业自动化领域,挺舀了全球客户鹃营销管理模式,如下图繇示,稍信对予跨禹公镯全球客户营销有着借撩作用。合邋的解决方案全球客户的需求全球战蛾获取行业内竞争优势、市场份额、利润贡献本地化关系龄理本文豹结构按上图柬组织论述,共分五个帮分,第一邦分分缨了全球雾户的定义、需求以及对于跨国公司重要的战略意义,第二部分探讨了核心竞争力闻题,以及露门子如何基f核心竞争力为聚石,建立鑫己秘全球客户薷销系统和组织结构,第三部分从跨国公嗣全球战略和本地关系两个角度论述全球客户营销管疆,第图部分从为客户提供完熬的解决方案和服务营销的角度论述全球客户营销管理,第五酃分提供了西门子公司全球客户营销灼成功绩效,即取得的竞争优势、市场份额和盈利能力。关键词:全球客户跨囤公刊营销管理分类号;00M055徐伟跨周公司的争球客,一营销管删ABSTRACTWiththeentranceotW’I’,“worldfactory”.plexaroundtheglobalenvironment,etoChinatogetherasstrategyof‘‘ountsfollowup”.Therefore,ounts’relationship?Howtosatisfytheirspecialneedsandbuildupastrategicpartnership,petitiveadvantagesachievedwithintheindustry?BasedonmypracticalmarketingexperiencesinSiemens,ountsinthefieldofindustr{alautomat/’petitivees,anizedasabovechart,thefirstpartisaboutthedefinition,needs,’’,petitiveadvantages,:ount,multinationalcorporation,marketingmanagement200M055徐伟跨国公司的牟:球客户营销管理1、,但是世界经济从未像今天这样全球紧密相连,牵一发而动全身。经济全球化不再仅简单地表现为国际贸易活动,更表现在金融资本、信息、国际化人才流动等等的高度一体化。今天,任何~个国家在经济决策时,都不得不考虑其他国家政府的经济政策,并在经济全球化的大背景下考虑问题。跨国公司正是经济全球化的产物和表现形式。国际经济的密切联系是通过跨国公司的经营活动完成的,许多公司通过跨国经营得到飞速的发展,海外业务成为公司不可或缺的重要组成部分。举例而言,海外业务占公司总收入60%以上的跨国公司如:IBM、可口可乐、花旗银行、福特汽车、荷兰皇家壳牌石油、三菱株式会社、西门子公司等等。某些跨国公司的销售额甚至可以与某些圈家的国民生产总值相提并论。国内公司往往宁愿做国内生意而不愿意去介入国外市场。经营国内市场既简单又保险。经理们用不着去学习外国语言,彳i必处理外国货币,无需面对外国政治与法律的不确定因素,也无需改动产品设计去迎合不同