文档介绍：(一)
梅第大师成功故事分享
从英语门外汉到美国“保险教父”
1949年,到了美国的梅第由于英文不好,有语言上的限制,使得他的学****变得相当困难。当第一次申请柏莱芬扬大学未成时,学校坚持让他必须要参加高中预备英语课程时,如果他的意志不够坚定,可能会选择放弃。而梅第下定决心到高中选修英语课程,老师发给他的全是密密麻麻的英文作业,而他只能看懂六十四个单词而已。一开始非常吃力,他每读三到四个单词,就必须停下来查字典,然后再重读一遍,字典随时带在身上,每天都要翻来覆去地查。所以初期梅第的学****速度不快,因为要花很多时间在查字典上。尽管遭遇到困境,但他仍未停止学****反而更加信心满满。他每天清晨五点半起床到街上散步,一边重复背诵单词,一个学期后他就为就读柏莱芬扬大学所需资格做好准备,之后顺利拿到经济学硕士学位。在五十一个硕士学分里,有三十一个学分是A,二十个学分是B。
感悟:如果我们不肯学****那么永远都学不会,当我们意志坚定,一定可以学到我们想学的知识,完成我们的既定目标。学****是为自己而学****的,不是为了他人,不是为了得到别人的赞许,学****是一种自我的提升。
从收费员做起的寿险大师
在梅第学****英语的过程中,可以看到他面对苦难与挫折的积极态度。在梅第的成功五大原则中,“绝不气馁”也一直是他坚持的——
   他在33岁时进入美国大都会人寿,从收费员做起,工作范围涵盖曼哈顿西四十七街的八个街区,总长有四分之一英里,其中还跨越一个名为“地狱厨房”的贫民区,他却以乐观的心态告诉父亲自己服务于世界上规模最大的保险公司、服务于公司最大的部门。由于“地狱厨房”的居民相当粗暴无礼,让梅第这么温文而雅的人都经常会被激怒。虽然他本来很不喜欢这份工作,觉得自己拥有高学历,却得挨家挨户收钱,但他既来之,则安之,他还是每天勤快地去收帐。
感悟:“地狱厨房”的收费员,让人听着就觉得害怕,可是正因为它的可怕,也便成为了梅第先生的准客户,因为别人都不敢去做,而梅第先生却勇敢去做,努力去做,所以他才可以成功。如果只做别人轻易可以做到的事情,那么也就没有了自我的价值,市场也会越做越狭窄。中国的保险业,还不成熟,虽然有一些很大的公司已经得到成功,但是我们也会做得很好。大型超市沃尔玛、家乐福可以成功,但是屈臣氏也做得非常好,客户细分,带来的不是市场狭窄化,而应该是更多的发展机会。
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保险大师的第一张保单-1
梅第早期在美国大都会人寿,除了积极认真扮演好收费员的角色外,也开始向“地狱厨房”的居民推荐新保单。当然,他总是被拒绝。当梅第的同事自动要放弃一件十分钱保单时,他就自告奋勇地接下这个在“地狱厨房”附近开店生意人的case。
    “算了吧,这样做没什么好处的,梅第放弃这个案子吧。住在贫民区的人又穷、又难沟通、小心又被赶出来啊……”同事泼他的冷水,梅第喜欢挑战别人认为不可能、很难、无法达成的事,所以尽管同事一直叫他不要去,他依然决定去拜访这位住在“地狱厨房”的生意人。
     面对客户的叱责和不耐烦,第一次拜访的梅第站在门外,以谦虚有礼貌的态度,不断请客户开门借他五分钟,几分钟后,客户终于同意让他进门。“你说5分钟,就5分钟,讲完就快走,免得我的晚餐冷掉了……”虽然客户开门让他进来,但是态度仍旧非常冷酷。
    结果他们不但超过原来说五分钟的三十六倍时间,更在三个小时里相谈甚欢,生意人还意犹未尽地不断询问梅第问题,有关资产、负债、遗产税,以及当时对现金的需求……当然生意人的晚餐也早已冷掉了,但这对他而言,已完全不重要。
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保险大师的第一张保单-2
最后,梅第带着保额十万美元的投保单愉快地走出生意人家的大门,成交了这位生意人每年四千美元的保费。这份保单顺利地获准通过公司核保。更令梅第开心的是,一年之后,这个生意人打电话给他,要再加保十万美元。
这真是令人愉快的case,当时有谁知道贫民区附近的街上,竟然住着一位有钱的生意人?又有谁相信,原来只要收十分钱的保费,梅第竟然成交了四千美元?
感悟:如果在梅第先生与这位商人谈话之前,他就断定自己一定不会销售出去保单,那么也许他连十分钱的保费也无法收回来。但是正是因为梅第先生的坚持完成了这份4千美元的保单。我们对待每一位客户的时候都应该以相同的态度去面对,不能因为客户的贫穷而歧视他们,保险是爱心事业,贫穷的人们也更需要保险,因此更需要我们的服务。我们做保险事业,不能每次都希望签一笔大单,而应该积少成多,对待每一位客户都以诚相待,根据客户的需求,去谈保单,以客户的风险为本。
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破冰——把困难变机会
梅第与客户面谈时,第一个重点是:前二十分钟都在关心客户,绝对不会一