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医疗器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅速开
展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐
浮出水面,提高销售技巧水平,现特提出几点供参考。
一、目前医疗器械的采购程序:
在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程
序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1:组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请
方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。
决策部门是院长〔分管院长〕或者是院长会。
执行部门是器械科,少数是科室自己采购,到医疗器械
科报帐。
2:采购程序:低值易耗医疗器械采购、耗材采购,对正
在使用的耗材,使用人做方案,报给器械科〔处或设备科/
处,以下简称器械科〕采购。::大设备的采购〔每个医院,
对大设备的限定不一样,我们的仪器属于大设备范围。〕
3:根本程序是:
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要,对新工
程进行论证和制定方案,判断临床价值和经济价值;决定因
素是经济和临床价值以及科室能否开展这个工程。销售人员
必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的
方案。如果科主任认为上这个工程可以获得临床和经济价
值,并认可你的公司价值观和效劳,以及对你个人的信任和
认可,就会按照程序填写申请购置表,递到器械科〔特殊情
况是递给院长〕;或者先与院长沟通以后,获得许可才书写
申请。
医院根据当年采购方案,按照常规处理;或者根据你的
工作力度,进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批
准后,交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行
屡次谈判。如工作做的好,很快就会和院长或医院谈判委员
会进行谈判,确定合同细节。
还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购置,会
把工程提供应出资金的单位或组织,由他们和供应商谈判。
比方政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门
拨款,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成
单时间和方式以及回款。
二、销售的根本模式:
:主任拜访
。在拜访中可以预先搜
集资料拜访;也可以对主任直接拜访,获得第一手资料。
,是个连续的屡
次拜访。在拜访中要有方案,有针对性的进行,并要控制好
节奏。每次拜访回来要做好记录,每次拜访前要根据上一次
拜访记录做好本次拜访的方案和准备。
:1〕给他介绍产品、效劳、
公司和销售员个人;2〕了解医院的相关程序和规那么以及
主任个人的资料;3〕影响后续工作的因素。第二阶段拜访
主任的目的:1〕提单拜访;2〕具体的细节筹划和协商;3〕
帮助主任书写购置申请报告;4〕听取其对后面工作的建议
和相关领导的****惯做法。第三阶段拜访;当申请报告递交到
院长或器械科以后,主任的第一阶段工作虽然结束,但是不
可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的,共同
抗击竞争者和医院决策层,所以必要的尊重和沟通是经常进
行的。如果招标,主任将承当评标中的介绍和决策,因此主
任的工作是始终要做下去的。即使合同成交,售后也还要拜
访主任,让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人,
在销售中占30-50%的作用。
:院长拜访
,对购置医疗器械有最终决策权。因
此,主任的报告到院长这里,就需要开始院长的拜访了。其
实之前也可以和院长接触一次,事先打个招呼,可以为后面
的拜访铺垫。这里有个陷阱,稍不注意就会发生不可挽回的
失败。有的医院是有分管院长的,但是分管院长能不能独立
学****文档仅供参考
决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里
获得的。如果分管院长管不了而拜访,那么院长有可能因为
个人的因素而否决你的工程。如果院长不管而或略了分管院
长,你也会失败。在得悉正确的信息后,和院长谈话的角度
是从这个工程可以获得多少效益,什么时间可以回收本钱,
获利多少?这些的内容说完以后,需要探询一些个人需求并
给予明确的可执行方案。院长一般很忙,话要精练,事情要
做好。院长在销售中占40-50%的作用。做好这些工作,院
长就会指示器械科去和你接触了。
:器械科长拜访
在整个环节中,器械科长的力量显得弱小些。但是器械
科长不能成事却可以坏事,甚至100%的坏事或者杀价格或
者要效劳等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审
核仪器的资质,所有的文件材料要按?医疗器械监督管理条例?
规定的递交。器械科长负责商务谈判,他可能不懂机器,但
是懂商务要求效劳条款等,销售员完全按照公司统一的效劳
承诺进行表述,特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责
谈价格,但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后
插入价格谈判,需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯
度的方案,又要表演好,要多做请示状。合同等细节要器械
科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验
收和回款也是由器械科长负责。
在整个拜访过程中,对科长要同样的尊敬,千万不要拿
主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般,科长
那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成,如果他帮
你,你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情
况下占50%。
三、销售工作中的方法:
,争取利益最大化。
、效劳和承诺
,需要“慎独〞和专
注,赢得客户尊重。
。
四、必须具备的技能和素质
1、专业的销售员不一定是最好的,但是最好的销售员一定
专业。
2、老实实做人,踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了
在产品知识上比我们欠缺,其它方面可能都比我们高。不管
主任、院长还是设备科长,他们接触过大量的业务人员,见
多识广,小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个
人意见是返朴归真。
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3、坚持和认真,当你的行为表现了你对自己产品的信任和
认真,对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益,对
方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。
4、销售的专业行为:包括礼仪、做事情的条理性、说话的
严谨和机敏等。
5、希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好.