文档介绍：培训计划
如何选择行业
是朝阳/夕阳:①今天的工作激情,决定三天后的生活质量②三年后的生活层次,取决于你今天选择的行业
这份工作适不适合你:自身的条件
有没有前途:你在这个行业能挣多少钱,干到什么岁数。
有无保障:(三险)天灾病业
注:请珍惜您,利用好您的时间。
心态
为什么有些人会失败,成功者是么样的心态?
心理障碍:怀疑,轻视自己的(人生最大的敌人是自己)
天生惰性:内向,很不爱说话(人靠嘴,马靠腿)“如:小品《卖拐》”
诱惑陷阱:看到别人一时的金钱诱惑,而放弃了射线般的前途和事业。
不良习惯:连续做某件事21天形成一种良好的习惯。
自信,自强,勤奋,有远大目标
如何取得客户的信任
感觉阶段:形象①头发②着装③化装(气质,善于表达,形式规范)
行为阶段:礼仪
⑴见面
打招呼:问候(来、去)送,道别,微笑
开门:(来、去)
③让座,倒水,问候,进入正题
⑵电话
如何打电话(问候,问询,自我介绍;表达内容
②挂断电话的学问(主叫先,被叫后;上级先,下属后: 挂断电话,取决于人的素养)
③接电话的学问:
⑴3声,被叫先问候,自然礼貌用语,言语和蔼可亲⑵表达得体,态度诚恳,自然大方,保持微笑。
注:办公电话通话时间不三分钟。
3、沟通阶段:性格⑴内向—话少,外向—无所不谈⑵相互了解性格⑶你一定要了解对方的性格(心理需求)
4、心灵阶段:品质⑴你是什么样的品质:决定对方对你的信任与合作⑵了解对方的品质:决定合作方法①防范:走单②认真:服务
〈四〉掌握并灵活利用专业知识
一、1)、人生购房台阶⑴毕业租房⑵新婚购房⑶成功购房⑷双亲购房⑸退休购房⑹投资购房
2)、目标明确⑴分清属于哪种(程度)A类B类C类⑵为了吸引顾客----专业
⑶给顾客留下第一印象----取得信任
二、房屋相关知识
1、按结构划分⑴砖混结构:用于多层,低层
⑵框架结构:多层、高层
⑶钢筋混凝土结构
⑷空间结构:体育,大剧院,航空港等。
2、使用划分⑴生产性建筑⑵非生产性建筑
建筑物层数或高度划分⑴低层:1-3层,⑵多层4-6层,⑶中高7-9层,⑷高层10层以上
按照施工方法划分⑴现浇⑵先砌式⑶预制装配式(部分先浇现砌,部分预制装配)
墙体按受力特点分⑴承重墙⑵自承重墙⑶围护墙⑷隔墙
按装修程度分⑴毛坯⑵简装⑶中装⑷高级⑸豪装
按产权性质和房管局办理办法分:
⑴商品房:已经发生交易的房子
⑵房改房:从单位分到的房子个人花了一部分钱,有百分之百的产权
⑶集资建房:单位组织集资由每个人出钱盖起来的房子(单位出部分)
⑷至换的房
〈五〉影响过户或过户所需相关知识
一、1、《商品房交易要件及收费标准》
2、《申请二手房贷款所需证件》
3、《房屋交易所收各项费用》
4、《商品房证件复印清单(贷款)》《房改房清单》
5、《个人住房贷款月均还款法一览表》
6、《廊坊市2004年度二手房交易市场指导价格表》
7、《评估价目表》
二,两年之内的房本(商品)﹪的营业税(房改房免)
三、从朝向分:正房楼,厢房楼
从建筑形状分:板楼,塔楼
从户型分:平面,错层,跃层
四、过户所需费用
1、直接交易(现金)
⑴房本(房屋所有权证)80元,房本显示地下室或小房加100元。
⑵契证费(契税)﹪(成交价或评估价)
⑶交易平米费:住房6元/平米,商铺8元/平米,特殊单收
⑷服务费:买方成交价的1﹪。
2、贷款(加直接交易四项)
⑸抵押费:80元(房本显示地下室/小房加100元)
⑹评估费:评估价的5‰
⑺公证费:10万以下100元,10万以上200元
⑻保险诶:年限×费率×贷款金额
〈六〉1、市场开发两种方法
⑴基本:缘故法,又称五同法:同事,同乡,同学,同居(邻居),同住。
⑵目标市场:指经纪人根据自身和市场特点确定在某个区域从而拥有自己独特的客户,房源。
2、开发前的准备工作。
⑴成为该地区不动产专家
⑵了解竞争形势
⑶选择适当的方式有关房产和个人信息
⑷建立一套适当的系统,记录你获得成功的过程
⑸制定预算
3、卖主关心什么?
⑴17%保持联系⑵17%勤奋工作
⑶11%迅速还款⑷10%和急推销产
⑸10%给予额外的帮助⑹8%关注我们的房屋做广告⑺8%关注我们的利益
买主关心什么?
⑴35%关注我们的利益⑵18%给予额外的帮助
⑶17%勤奋工作⑷10%保持关系⑸10%广泛知识⑹8%对个人
7、出售/出租业主与经纪人不愿意合作的理由?
(1)缺乏专业知识(2)缺乏销售能力和工具(3)缺乏市场信息(4)缺乏足够的时间
8、接触客户时的要点
(1)表现并保持积极的态度(2)建立友善关系并建立起信誉
(3)说明你的服