文档介绍：国际商务谈判
假设性分歧:由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的的人为设置的难题或障碍,是人为制造的分歧,目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。
谈判期限:指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时长。在国际贸易中,谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束之间为止。
诱导性发问:诱导式发问旨在开渠引水,对对方的答案给予强烈的暗示,是对方的回答符合己方预期的目的。
文饰心理:个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确,从而掩盖其错误或失败,以保持内心的平衡。如阿Q精神就是这一心理的反映。
BATNA: “谈判协议的最佳替代方案”,要求谈判者考虑在未能达成交易的情况下,可能发生的最优结果是什么,且把现有的交易与这个替代方案进行比较。
方式: :①改善BATNA②明确对方的BATNA③削弱对方的BATNA 4。别无选择时
次优标准:通过对谈判一方可以选择的替代方案进行评价,通过将替代方案的价值转变为谈判结果,谈判者可以改变谈判对手的立场。
谈判类型: :个体谈判与集体谈判。 :双方谈判与多方谈判。 :口头谈判与书面谈判。 :主场谈判,中场谈判与中立地谈判。 :让步型谈判法,立场型谈判法,原则性谈判法。
博弈类型: 要素:参与者、策略或行为、信息、支付函数和均衡。类型:完全信息静态博弈(囚犯的两难,智猪博弈,田忌赛马)、完全信息动态博弈(报价阶段,讨价还价)、不完全信息静态博弈(拍卖和投标)、不完全信息动态博弈。
谈判人员组织原则: 、分工明确
模拟谈判方式:
谈判目标: (最优期望目标,对方所能容忍的最大程度) (谈判各方根据主客观原因,考虑到各方面情况,经过科学论证、预测和核算,纳入谈判计划的谈判目标)(谈判中可努力争取或作出让步的范围。满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益。) (必须实现的目标,若不能实现,谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能)
谈判人员拒绝让步使用的策略: (①权利限制②资料限制③其他方面的限制)
应对严重僵局的技巧: ,争取达成协议: ①不做无谓让步②不轻易表态接受对方最初的让步(即使高于己方的期望值) ③在己方认为重要的问题力求使对方让步,次要问题可适度让步。④虽然已让步,但若对己方不利,可提出修正。⑤让步幅度不宜过大,次数不可过多,切让对方感到己方的让步都是重大的让步
提问的技巧: 时机::,,