文档介绍：节目安排
格兰富对PA的展望--XWD 9:00-9:20
针对格兰富产品的特点,优势,如何让客户受益-- JGU 9:20-9:50
三个魔术圈(头脑风暴). -- 互动 9:50-10:30
休息 10:30-10:45

SPIN 销售模式分享-- JGU 10:45-11:30
午餐 11:30-13:00
开心一刻(经典小语录) -- JGU 13:00-13:20
节能方案计算及分析特点(软件使用),常用公式. --JGU 13:20-14:40
休息 14:40-15:00
格兰富产品在泵节能项目上如何运用和操作. -- JGU 15:30—15:30
提问
PA(泵节能改造)项目销售思路及方案分析
11/08/2010
顾社忠
o  F: Feature 自身产品特征和属性它是什么? o     A: Advantage 产品的功能或优异之处它能做什么? o     B: Benefit 这一优点给客户的好处它可解决什么?
o      自身产品特征和属性: 列举三个产品:PACO/NBG&NKG/TP
PACO: 特征:高效(宽广高效区),平稳低噪音(独特双涡壳,对称分水角),维修方便(易拆式设计).可靠(水泵叶轮按照ISO1940/I ), 节能产品(符合GB19762),美国品牌等.
NBG&NKG: 特征:美观,高效及耐磨(叶轮泵壳电泳(CED)处理),节能产品(符合 GB19762), 可靠性(符合ISO2858 & EN733设计),平稳低噪音(水力特性符合ISO99 Annex A),丹麦品牌等.
TP: 特征:美观,高效及耐磨(叶轮泵壳电泳(CED)处理,水力模型设计),平稳可靠低噪音(一体化的泵轴设计,EFF1电机,叶轮的动平衡设计),泵无需维护(泵内无轴承等易损件),节能产品(符合 GB19762),丹麦品牌等
-      Feature(特征)
第一环节-      FAB概念
-      Advantage(优势)
o      产品的功能或优异之处: PACO/NBG&NKG/TP
PACO: 优势:降耗(高效),清净(平稳低噪音),缩短维修周期(易拆设计),寿命长(可靠),品牌(美国设计工艺),性价比高,服务(全国56家服务网点),此产品列为政府节能产品采购清单中.....
NBG/NKG: 优势:降耗(高效),清净(平稳低噪音),寿命长(可靠),品牌(丹麦GRUNDFOS),外观光洁(电泳),服务(全国56家服务网点),此产品列为政府节能节能产品采购清单中,.....
TP: 优势:降耗(高效),清净(平稳低噪音),寿命长(可靠),品牌(丹麦GRUNDFOS),外观光洁(电泳),服务(全国56家服务网点),此产品列为政府节能节能产品采购清单中,.....
~~ Benefit 客户的好处利益~~
这些产品能给客户带来什么好处及利益呢?
降低企业的成本开销,提高产品竞争力
 
& 提高企业经济效益
 
& 提高企业现金流,降低运营成本
 
节能享受国家政策扶持(退税,补贴等)
 
& 无需企业单位投资(EMC 合同能源管理模式)
 
可持续发展及对国家的贡献(降低二氧化碳的排放).
……..
生活中的三个魔术圈
夫妇间的关系
买方和买方的关系
成为一名成功的销售人员(菜鸟->中鸟->老鸟->溜鸟->呆鸟)
从以上三个论题中,我们将努力识别有关讨论题的主要差别
第二环节-      头脑风暴
寻找
接触
结婚
家庭
结果
子孙满堂,美满生活
夫妇关系
寻找
接触
结婚
家庭
结果
买方和卖方的关系
投资
互惠互利的长期合作
与承诺
销售工程师
高级销售工程师
销售经理
呆鸟阶段:信仰,价值观,人格魅力
成为一名成功的销售人员
销售主任
遛鸟阶段:兴趣,爱好相投
董事/ 老板=+$$$$$
老鸟阶段:观念共识,赞美技巧
菜鸟阶段: 寒暄,,敲门谈产品
中鸟阶段:表达事实,给出具体方案
Return
销售角色分析
关系导向型
解决方案型
事不关己型
强力推销型
把客户关系看做万能,缺乏跟进
忽略成交机会分析和切入路进
善于提问和倾听,理解和发现问题
引导需求建立信任提供解决方案
“要买就买不要拉倒,”一厢情愿
缺乏成就感,对客户不关心
对公司业绩也不在乎和不关心
急功近利的产品推销
一厢情愿的交易驱动
忽视对客户需求的发掘及解读