岗前(06年6月版)18-成交面谈(06年6月版).ppt

文档介绍：成交面谈
E TO NATC
2006年6月版
课程大纲
成交面谈概述
成交面谈步骤介绍
促成的时机和技巧
成交面谈总结
解释建议书
促成
成交面谈的两个环节
成交面谈概述
成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会,速成生意二、借成功解释建议书的机会,可有技巧地控制整个成交面谈的流程,走向成交三、为售后服务跟进工作铺设伏线
所以我们要把握
成交面谈的机会!
有异议是正常的,可采用LSCPA的方法来处理
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议,并准备处理办法
名片
中安简介三折页
客户需求分析表
方向性寻找客户
投保单(3张以上)
建议书
计算器、白纸
签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
二、资料的准备
引出建议书
建立轻松良好关系
安排双方坐位
介绍公司背景
解释产品的优点
暗示的允诺
尝试成交
概述保单福利
成交面谈的步骤介绍
8大步骤
成交面谈的步骤
观看VCD
一、促成的时机
促成的时机和技巧
1、提出解决办法后2、解释建议书后
3、购买讯号出现时