文档介绍：今天的课程:
经销商的管理
—实战经销商
一些题外话:
请大家能积极的参与近来,您任何时刻的打断都是我的荣幸。
记住你们都是英雄!
课程的主要内容:
了解经销商
如何寻找经销商
如何进行经销商的管理
了解经销商
定义
特征
存在的价值
经销商的需求
经销商的烦恼
经销商的经营
经销商与厂方的区别
知己知彼
方能百战不殆
经销商定义:
将产品通过自己的网络辐射到各零售点,从而获取利润(差价)的合作伙伴。
经销商存在的价值
1. 资金风险:货款,费用的分摊
2. 终端辐射:送货,利用其网络能力
3. 信息共享
4. 彼此增强谈判/竞争优势
5. (终端建设、服务和维护)
经销商的本质特征:
惟利是图
有时候经销商会成为(风险):
假货及竞品的直接引入者
是竞品提高市场占有率的机会制造者
诱发冲货/窜货的内因
价格体系混乱的始作俑者
经销商的需求
生存下去的需求——赚钱
安全的需求——长期稳定的合作关系
发展的需求——赚更多的钱
名誉的需求——提高知名度
实现经销商的价值——与厂家在市场中
共同发展
经销商的烦恼
不知道自己的未来,生存空间在哪里
经营风险不断增加
厂家的承诺不能100%兑现
低层次的价格竞争,总是没钱赚
旺销产品生产厂家苛刻的合作要求
销售成本不断上升
客户的要求越来越多