文档介绍：经纪人入门培训----完整篇
一、黄金、白银现货经纪人简介
(一)黄金、白银现货经纪人的基本概念
1、黄金、白银现货经纪人的意义和目的
黄金白银现货交易是一种投资活动,具有较强的专业性,大多数投资者本身不具备专业知识和时间精力亲自参与进行黄金、白银的日常交易,贸然操作日常交易将面临信息的滞后和买卖的不及时,从而处于不利的地位,因此寻找一个得利的助手来帮助自己进行投资成为最好的防范风险的方法。
2、黄金、白银现货经纪人的工作内容
寻找新的客户,通过拜访,说明将黄金、白银投资推荐给合适的投资者
分析行情,预测走势,帮助客户制定合理的交易策略
(两项工作是相互依存,不可分割)
(二)黄金、白银现货经纪人的收入组成
固定工资(少量)
佣金提成(占大部分)
(三)黄金、白银投资销售的特点
、白银投资是无形的
黄金、白银投资是无形的东西,他本身只是一种投资行为,无法像日常用品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣,从而主动接受,所以需要有人介绍和推荐。由于他无样品可以使用,客户无法亲身体会到他的作用,必须通过经纪人讲解才能明白。

黄金、白银投资是一种投资理财行为,它涉及到社会学,经济学,投资学,心里学,金融知识甚至还有农业知识,矿产知识,商品贸易知识等等,同时还要考虑客户的收入状况及外来的经济计划及客户本身的心理状态。

开发客户的工作有较大的灵活性,工作时间和地点都没有固定的程序,所以合理严格的安排工作至关重要。
二、正确的黄金、白银现货经纪人心态
1、黄金、白银投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。黄金、白银现货经纪人的日常工作是为帮助客户合理理财的服务行为,所以双方是平等的,经纪人不需要自卑,保持一种不卑不亢的态度,把开发客户的思想转化为服务客户的思想。
2. 拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功,客户是不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法,两个人可以成为新朋友。
3. 与客户交流的目的是给他介绍一种投资方式,而不是让他马上进行投资,这样既可以克服紧张气氛,也能消除客户敌对的情绪。
4. 不急于要客户答复是否他投资,应给机会让他了解各种投资手段,避免过于执着造成难堪的局面。
5. 客户愿意投资作出决定是他自己的意愿,而不是经纪人强加给他的。
三、正确的经纪人心态
良好的经纪人将黄金、白银这种投资方式传递给客户,得到客户的信任必须具备良好的销售品质。这些品质包括以下特征:
对客户资金的安全责任感
对客户交易的理解和关心
友好交流和耐心细致工作的能力
愉快而又让人感觉到有信心的乐观态度
四、经纪人应具备良好的习惯
经纪人的行为有90%是由习惯造成的,而习惯是逐渐养成的。经纪人的工作是由经纪人自己安排的,由于客户各不相同,所需要花费的时间也不同,所以我们必需按照计划来执行开发客户的工作才能取得良好的成绩。工作计划应包含周计划、月计划,更长一些的还可以做好年计划。计划中应规定明确的工作目标,开发多少新客户,挖掘多少准客户,维护多少老客户,增加多少资金量等等。
五、经纪人应具备的良好习惯
必需有一套完整的日常活动安排。在日常活动中有规律的从事各项活动,有系统的开发客户,有系统的时间管理,使用有计划的销售说明及有系统的学习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行,使自己的潜力获得充分发挥。
保持日常活动规律。把日常工作细分:观察行情,分析行情,给客户汇报工作,落单,处理日常事务,业务报酬,业务学习等等。
做好每天的工作时间表。要点有:
每天晚上要把明天的工作要点以备忘录的形式记录
明确第二天见客户的时间
在见客户前对客户分析,并决定运用何种方式见面
对与有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市场状况
每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流
每天固定时间检讨当天的工作及计划
六、建立良好习惯的重要性
缺乏计划的经纪人有周密计划的经纪人
业绩没有规律 ,收入好
长期陷入低潮
经常开发新客户
客户时有时无
精神萎靡不振 ,充满信心
所接触的准客户十分难以开发
七、黄金白银现货经纪人的销售过程和步骤
第一阶段:准备
充分了解黄金、白银的投资特点,对个交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻,经济动态,兴趣等具有广泛的知识了解并发现聊天的资料。
收集客户的基本资料:
客户的姓名,年龄,家庭背景
职业,地位,收入,资产
性格,嗜好,兴趣
第二阶段:自我介绍
(拜访客户就是销售自己,消除客户的警惕心理)
建立最好