文档介绍：销售作价谈判的原则
作为销售人员,面对的大部分是非常老练的职业买手,在各方面都要做好准备,尽可能做到寸土不失,无论对方的要求多么东苛刻,自己的压力多么大,但只要遵守谈判的基本原则,就可以很好的维护好我们公司的利益。
谈判的四项法则
人:把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求,不可以反对对方本人,只可以对事不对人。
利益:重点是利益而不是立场。
提议:提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了,自己的目标才有可能达到。
条件:僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让造成的。很重要的一点,所坚持的条件是否客观,是否对方可以接受。坚持是否就意味着胜利呢?否则对双方而言,都是损失和失败。
讨价还价的技巧
决定是否先报价的关键因素是信息,如果不了解对方的情况,切记不要主动进攻;
最有效的策略是提出一下不被请求的接受,但双“可以商量”的报价;
一旦达成合理的价位,要及时锁定谈判的成果,以防止有变;
不要在作价谈判中与对方发生争执。
按客户单位性质作价
一、国营性质的单位
国营企业对价格不是很敏感,我们可以保证自己必要的毛利;但他们对服务的要求很高,我们必须提供个性化的优质服务。从吃住、行、乐等方面尽可能地满足他们个性化的需求,通过一些服务来增进感情、建立稳固的合作关系。
二、民营、私人性质单位
他们对价格非常敏感,常常是“货比三家”,想从他们身上赚取利润往往要付出很大的努力,我们必须掌握作价谈判的原则和技巧,巧妙地与他们周旋,保障我们的微薄之利;但他们对服务的要求不是很苛刻。
总的说来,国营企业对价格不敏感,可以赚取该得的利润;民营、私人企业对价格要求苛刻,我们可以凭我们的谈判能力赚取适当的利润。
按客户单位性质作价
按客户经营类型作价
批发单位
批发单位是我医药物流的中转站,是我们转移库存的地方。他们也要求生存,求发展,在药品价格趋于透明化的今天,在他们的库存流向终端的过程中,他们也要赚取利润。所以,他女巫对价格的要求非常高。我们可以根据他们的结款方式来谈判作价,“走量第一、利润第二”。
尽量用我们最优惠的价格人他们开票,我们做医药物流,讲究的是“物流志资金并举”,我们希望业务单位都现款现货。
有一定账期的单位,我们应该尽量的高开价格,因为他影响了我们的资金周转速度,我们平均一个月周转一次。
按客户经营类型作价(批发单位)
与我公司以货易货的单位。通常是用他们的优势品种换取我们的优势品种,所以我们要把握好我们的优势品种,不能大量的抛货。
与我们一样做医药快批的单位。我们给他们开票作价时,要注意他们进货品种的结构、购货量的控制以及市场行情的把握。
按客户经营类型作价(批发单位)
终端客户(OTC药店终端和医院终端)
在开票作价时,并不是所有的药店和医院价格都要开得比批发商的高,我们还要根据客户自身的情况灵活作价:如果采购人员对市场很熟悉,对价格很敏感,那么我们就要随行就市作价;如果他们对价格不是很敏感,那么我们就根据市场行情适当的赚取我们该得的利润,但并不是“砍一刀算一刀”,那样会把客户赶走,因为市场价格的透明度太高了。
按客户经营类型作价
:一般品种较多,单品进货量较小,相对平时补货时进货量要大一些,客户对市场行情的把握不是很准确,我们可以先试探性的报价,以获取最大的利润。
:他们经过一段时间经营,对市场行情相对较熟悉,进货的频率高,但量较小,我们以市场行情作价。
:进货量较大,我们通常是以批发公司对待。
按客户经营类型作价(OTC终端)