文档介绍：精诚合作黄金搭档
方案宣导(农行)
黄金搭档的出台背景
政策发生颠覆性变化
2010年银监会下发90号文件
2011年保监会、银监会联合下发10号文件
在新的监管环境下,客户经理不能派驻银行网点,给原有的银保销售模式带来颠覆性的变化,在短时间内造成银保业务的明显下滑。对此,单靠保险公司或银行渠道任何一方,都无法保证银保业务的持续健康发展。
黄金搭档的出台背景
保险公司:
客户经理较难创新工作模式,造成队伍不稳定。
客户经理销售技能退化,产能下降。
客户经理对未来缺乏愿景,对自身工作的定位和存在价值产生迷茫
银行:
客户资源存在浪费。
银行柜员工作繁忙。
业务量下降亟需寻求新的业务合作模式。
黄金搭档的出台背景
政策变化要求网点差异化经营
监管力度
销售落差
重点关注网点
黄金搭档的出台背景
政策变化催生新的销售模式
客户经理
客户
直接销售
驻点
销售
黄金搭档的出台背景
政策变化催生新的销售模式
客户
客户经理
银行柜员
黄金
搭档
技能复制销售
搭档合作销售
确保前台出单
客户识别接触
产品
推介
拒绝
处理
销售
促成
简短邀约促成
完成客户一次
积累,为二次促成打下基础
邀约推介
多元销售
专业促成
客户需求激发
第二阶段
第一阶段
黄金分割
柜员
客户经理
理财室
柜员
前台
识别接触
需求激发
第一次促成
未能成功
再次激发
产品推介
异议处理
销售促成
客户经理
客户经理
理财室
柜员
前台
休息区
理财需求卡
姓名: 电话:
为银行巩固老客户
为网点吸引新客户
抢占市场散客户
唤醒沉睡客户
黄金积累
多样式
多节点
多用途
客户经理
理财室
多种产品推介:
银行保险
黄金
基金定投
……
多角度促成方向:
客户资料收集
促成保单
邀约网沙
中高端客联会
……
最大程度的客户资源开发!
黄金开发