銷售人員專業技能訓練整體解決方案工具表單.doc

文档介绍：销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单
表2-1 销售员销售素质测评表
Salesmanship
含义
有/无
改进计划
S
微笑与表达的能力
有□无□
A
行动快速的能力
有□无□
L
聆听的能力
有□无□
E
自我教育与精进的能力
有□无□
S
服务顾客的能力
有□无□
M
判断购买的能力
有□无□
A
判断顾客购买决定的能力
有□无□
N
判断顾客购买需要的能力
有□无□
S
聪明的,精干的
有□无□
H
幽默的
有□无□
I
想象力,创造力,情报力
有□无□
P
自我教育与精进的能力
有□无□
使用方法:
目的:测评自身销售素质
填写:根据自身情况填写,找出不足写出改进计划。
表3-1 销售人员个人发展检查表
NO.
个人发展方向
分数1-10分
疏失检讨
改进计划
1
积极的心理态度
2
人际关系及同仁喜欢的程度
3
身体健康以及给人的外表观感
4
对产品的认识与了解
5
顾客开发的能力
6
接触客户的技巧
7
产品介绍的技巧
8
处理异议的技巧
9
结束销售技巧
10
客户服务及管理的能力
11
收款的能力
12
自我“时间”与目标管理的能力
总结:
使用说明:
目的:检查个人发展情况
填写:针对个人发展情况填写,检讨疏失并制定改进计划。
表5-1建立有效的客户名单
类型
姓名
电话
手机
传真
其他联系方式
使用说明:
目的:做好准客户的分类管理
填写:填写你的准客户名单及其联系方式。
表6-1 每日开发客户计划表
时间
必须完成的任务
完成情况
姓名/公司名称
√
联系方式
反馈情况
使用说明:
目的:通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确
填写:填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务,并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划,对需要进一步联系的打√。
表7-1接近客户自我评价表
分类
项目
优
(5)
良
(4)
普通
(3)
稍劣
(2)
劣
(1)
商品知识
推销态度
仪表
接近的方法
说明的方法
总计
总结:
评价: 年月日得分:
使用说明:
目的:自我评价在接触客户时的注意事项
填写:在适当的栏里打√并对你的成绩做总结,想一想究竟在那些方面还存在欠缺。
表7-2 每日访问计划表
NO.
√
姓名/公司
接洽人
联系方式
反馈情况
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
新开发的顾客
1
2
3
4
5
6
使用说明:
目的:为每日访问情况作总结
填写:填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打√。
表11-1 产品的FABE分析表
特征
(Feature)
优点
(Advantage)
利益
(Benefit)
证据
(Evidence)
性能
构造
作用
使用方便程度
耐久性
经济性
外观优点
价格
……
使用方法:
目的:利用FABE分析法有系统地做产品说明