文档介绍：FY2011凯渡E-learning
销售培训技巧总结及分享
KUDOS
湖北/江西IS维修销售
李芳

目录
如何发掘客户需求
什么是客户需求
挖掘客户需求前的三步曲
我们的秘密武器
如何成为一流销售高手
销售技巧
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业技术知识
学习培圳心得
成功的销售应具备十三种心态
谈判及让步技巧是成功销售过程中至关重要环节
如何发掘客户需求
什么是客户需求--客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望
隐性化
注意客户的隐性需求
如何发掘客户需求
♥相信您想帮助客户
♥相信您能帮助客户
♥相信您将帮助客户
发掘客户需求前三部曲
如何发掘客户需求
我们的秘密武器
望
闻
问
切
☻正确的提问是发掘客户需求的核心部分
☻通过客户逐个回答开放式问题,迅速总
结,同时与自己的产品和服务做“对比分析”
☻通过分析,准确锁定客户需求,同时调整问
下一个问题的思路
☻把提问定位成一种“创造性的过程
耐心、专心;不要过早“击毙
客户”;留意口头表述、声音和肢体语言
有效倾听是准确把握客户需求的有力保障
为客户量身订做方案是发掘
客户需求的最终目标
关注环境、行为、坐姿
敏锐的观察力是发掘
客户需求的基本前提
如何成为一流销售高手
人际沟通技巧
专业技术知识
自我管理技巧
成功销售技巧
如何成为一流销售高手
自我管理技巧
树立目标
自我形象管理
态度和努力程度
先有目标,后有计划。人是选择性感知动物,一旦有了目标后,您会产生许多您原来意识不到的创意和方法措施。
您是可以改变的,关键在于您是否决定从现在开始改变自己。您会有现在的你,是因为过去您所做的决定;未来的您会怎么样,取决于现在的您愿意作出什么样的决定。
一个人之所以会成功,是因为他锁定了一个目标,不但明确,不更改,而且还持续不断的瞄准它,竭尽全力前进。
所有的成就源自于对工作的态度。
自我管理技巧
如何成为一流销售高手
人际沟通技巧
人际沟通过程就是销售自我的过程。
①包装自我--培养自己的人格魅力
品质
气质
良好习惯
②人际沟通--充分展现您的魅力
人际沟通技巧
人际沟通原则
把注意力从自己身上移开
有热忱,微笑,赞美,聆听,让他人觉得你有用,停止批评、抱怨、反驳
如何成为一流销售高手
顾问式销售技巧
:你销售什么?
--激发客户基本动机
--激发客户选择动机
--帮助客户做决定
-处理误解、疑虑、产品缺陷
--让明确需求客户看到您的产品;不明确客户让他们看到问题,也看到解决方法

专业技术知识
学常心态
主动心态
成为一流销售人员
的十大法则
成为一流销售人员
的十大法则
成功的销售应具备的
十三种心态
积极心态
老板心态
空杯心态
给予心态
合作心态
行动心态
感恩心态
双赢心态
包容心态
自信心态