文档介绍：3 娃哈哈集团营销渠道的管理现状
杭州娃哈哈集团有限公司简介
成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业,它的创业者宗庆后靠着14元借款,从卖4分钱一支的棒冰开始,到1991年,创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。同年,娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂,组建成立杭州娃哈哈集团公司。1996年,娃哈哈与法国达能公司合资。到2000年,公司产饮料224万吨,实现销售收入54亿元,,利润9亿元,饮料产量约占全国饮料总量的15%,全国“饮料十强”产量的37%,主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列[6]。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业,全球第四大饮料生产企业,仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司,在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构,拥有员工近3万名,总资产达268亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺,主要从事食品饮料的开发、生产和销售,主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品,其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2006年,娃哈哈投产了15个新品,5个产品通过省、市、区级科技成果鉴定,新产品销售收入达到40多亿元,实现净利润9亿元,新产品的利润贡献率得到40%。2007年,公司实现营业收入258亿元,娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位,成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 2008年,,%,,%。2009年9月30号,娃哈哈最终与达能达成以30亿元人民币的对价换取达能撤出娃哈哈合资公司,结束双方之间的10年“联姻”。 2010年福布斯中国富豪榜于10月28日在上海揭晓,65岁的宗庆后以534亿人民币资产登顶首富。
娃哈哈独创的“联销体”销售渠道模式
如果现在,你同时派人去东北的长白山天池,西北的阿尔泰山麓,东南的海南岛丛林,险难的青藏高原,你随便走进一家鸡毛小杂店,然后把所有的商品目录都抄下来,你会发现,重复出现的品牌不会超过三个。恰巧娃哈哈就可能是其中的一个。
至于其中的原因就不得不归功于其联销体制度了。娃哈哈庞大额令人生畏的联销体营销网络,是集团公司总经理宗庆后从1994年开始打造、历经十余年苦心经营的成果,它最显著的特点是建立在“信用契约”的基础上。该模式通过实****保证金制度和保证金贴息奖励的政策,使经销商和企业形成合力,更好的整合了社会资源,降低了企业成本,营造了价格优势,加快了市场发展的速度
[7]。
联销体模式把渠道上各个层次的客户及客户占有的经验、资金、仓储、市场,甚至配送体系等各项资源有机整合进娃哈哈的联合营销共同体内,使厂商形成了联合体,变1家企业在市场上与人竞争为3000家企业合力与人竞争,这大大提高了市场竞争力。这一模式时至今日“无出其右者”,不同于可口可乐、百事可乐等的直营思路,也不同于健力宝的批发市