文档介绍：摇悦陨孕
图书版编目( ) 数据
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终端为王王湘燕、许进编著—北京:中国经济出版社,
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Ⅰ终Ⅱ张Ⅲ零售商业—商业经营Ⅳ
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中国版本图书馆数据核字( ) 第号
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出版发行:摇摇中国经济出版憎憎憎援藻糟燥灶燥皂赠社责澡援(糟燥皂·北京市西城区百万庄北街号)
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开摇摇本: 圆园园远员员印张: 字数: 千字
版摇摇次: 圆园园远年员月第员版
印摇摇次: 陨杂月晕年苑原缘月第园员苑原苑次印刷员员圆原载辕云缘苑园员
书摇摇号: 圆怨郾愿园·
定价: 元
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书
摇摇
前言摇员
摇
前言
终端的作用和功能不容忽视。产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客
见面,才有可能被顾客购买。因此,销售工作的首要要求是:把产品摆到零售
店的柜台上,让消费者看得到、买得到,刺激消费者随机购买。
在实践中,终端的重要性近几年开始凸显。例如,舒蕾依靠强大的终端攻
势,取得了成功。舒蕾的成功,给众多的企业上了一堂重要的课:什么是终
端?终端的威力究竟何其大?越来越多的企业模仿借鉴舒蕾的做法,建设终
端,管理终端,把终端作为一个提升品牌和占领市场份额的重要武器。国美、终
苏宁等商家利用终端优势,店大欺厂,挟“终端”以令诸侯。有实力的企业端
自建终端,没有实力的企业自派助销员入卖场,做好终端的维护。为
控制终端市场,掌握市场主动权,可以提高厂家对销售通路的调控能力,
王
加大经销商对厂家的依赖。终端市场销售的最终目的,就是要让零售店乐得卖
(知道如何卖并愿意尽力去卖),消费者乐得买(让消费者买得轻松、买得愉
快,让他好找、好挑、好拿)。
忽视终端,企业不能直接面对市场,市场的主控权完全掌握在经销商手
中,厂家显得较为被动,对市场需求、服务以及突发事件的反应需要中间商来
传递,反应速度自然也就快不了。我们可以自信地预见:未来几年市场的大赢
家就是那些不遗余力地建设、管理终端的厂家。
在企业界开始流行这样的一句话:谁掌握了销售终端,谁就是市场赢家。
做好终端建设成为每一个生产消费品企业的必修课,但如何做好?现成的经验
不是很多。企业只能摸着石头过河,同时总结经验,并寻求相关的书来学****br/> 然而,目前这方面的书籍寥寥无几,有感于此,我们决定编写一本终端方面的
书,在编写这本书的过程中,我们始终把握着三个原则:实用、精炼和全面。
本书以实用的角度详细介绍了关于终端建设成败的重要环节,即铺货、理
货、售点广告、导购、促销、管理零售价格。掌握了这几个环节,必定可以游
刃有余地管理终端。本书既有系统的理论介绍,又有从实践中总结出来的实用
经验、生动案例和独特的思想闪光点,而且内容有极强的可操作性。由于实践
书
摇摇
摇圆前言
经验所限,在编写本书的过程中难免存在疏漏,恳请实务高手和理论专家多指
泽燥造赠岳圆怨员员郾灶藻贼
正,讨论交流,可致信。
在本书的写作过程中,得到了很多朋友的帮助,可以说这本书是我们共同
辛劳工作的结果,无以回报,只能在这里向他们衷心地表达真挚的谢意。他们
分别是张德泉、张玉英、张万菊、李世忠、张万洪、许红、李铮、战永红、赵
一安、逯宁、邓青红、李石华。其中张德泉、张玉英帮助做了全书的统稿工
作,张万菊、李世忠帮助做了大量的录入工作,张万洪、许红、李铮帮助查阅
英文资料,并做了部分翻译工作,同时收集整理案例,战永红、逯宁进行了全
书的文字润色。在这里一并致谢。
终
端
为
王
摇
目录
摇员辕员
第章抢滩登陆战———铺货
辕圆
铺货决定销售成败
辕圆
货该往哪里铺
辕源
如何成功铺货
辕愿
广告铺货
摇圆辕员员
第章与超市的博弈
辕员圆
未动先谋———做好超市经营状况调研
辕员远
做好与超市谈判的准备
辕员怨
如何赢得超市的谈判
辕圆猿
如何有效解决谈判分歧
辕圆远
超市终端进店费
辕圆愿
灵活应对超市终端费用