文档介绍：
第一条目的。
为了对客户拜访做出指导性说明,加强对客户拜访工作的管理,提高拜访成
效,特制定本拜访规范。
第二条拜访经销商客户流程:
:
(1)制定拜访方案;
(2)准备客户资料卡;
(3)熟悉当月营销政策;
(4)准备销售辅助工具(地图、文具、名片等);
(5)检查服装仪容是否整齐;
(6)携带新产品;
(7)未完成异议的处理进度追踪;
(8)对账确认;
(9)发票。
:
(1)微笑;
(2)请出负责人并与其打招呼;
(3)寻找时机、地点,说明拜访目的;
(4)了解下级客户(批发商、零售商)的进货情况;
(5)资金状况;
(6)了解客户需求。
:
(1)库存盘点、记录;
(2)先进先出;
(3)不良品处理;
(4)帮助规范产品陈列。
4异议处理:
(1)了解客户需求,聆听异议;
(2)对异议进行处理或请示主管处理。
:
(1)促销沟通;
(2)新产品介绍;
(3)从客户卡了解销售及回转情况;
(4)根据客户现状,提出专业化的订货建议;
(5)下订单、收款。
6,相关作业:
(1)其他建议;
(2)收集市场资料和信息,重点了解竞争产品动态;
(3)文案记录;
(4)约定下次拜访;
(5)回公司后缴款、填写订单、通知发货仓库送货。
第三条拜访直销客户流程。
:
(1)制定拜访方案;
(2)准备客户资料卡;
(3)制定促销特价方案; .
(4)准备销售辅助工具(地图、文具、名片、POP、促销品等);
(5)检查服装仪容是否整齐;
(6)携带新产品样品;
(7)小礼品;
(8)未完成异议的处理进度追踪;
(9)税票;
(10)应收账款、对账单。
:
(1)微笑;
(2)请出理货员并与其打招呼;
(3)寻找时机,说明拜访目的;
(4)上次拜访跟踪事项;
(5)赠送小礼品。
:
(1)库存盘点、记录;
(2)不良品处理;
(3)了解竞争者销售状况。
:
(1)了解客户需求,聆听异议、确认异议(避免反驳、争论);
(2)利用发问澄清问题(避免不诚实回答);
(3)对异议进行处理或请示主管处理;