文档介绍：展厅精品销售提升案例及方案
《XXXXXX品牌经销店》
提升历程-精品目标达成
2012年
2013年
预算销售额
实际销售额
669407
增长率
%
提升历程-组织结构
总经理
销售部
销售
精品
售后部
售后
精品
水平事业及装饰部
提升历程-精品选择
排序
产品
4S店选择比例
销售情况
第1位
防爆太阳膜
%
热销
第2位
防盗器、防盗锁
%
第3位
倒车雷达
%
第4位
GPS系统
%
畅销
第5位
底盘装甲
%
第6位
汽车地毯
%
第7位
汽车真皮
%
第8位
汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)
40%
第9位
汽车香水
%
一般
第10位
小装饰品
%
第11位
汽车清洁用品
%
第12位
方向盘套
%
第13位
凉垫
%
第14位
汽车座套
%
第15位
电子狗
%
第16位
氙气大灯系统
20%
第17位
迎宾踏板
%
较差
第18位
羊毛坐垫
%
第19位
汽车改装品(定风翼、贴纸等)
%
第20位
车腊
%
第21位
合金车轮
%
第22位
其它
%
提升历程-精品选择
DVD导航类
防爆膜
底盘装甲
新车镀膜
其他精品
电子安防类
季节产品
易耗产品
真皮产品
获利率
营业额
4S店单项获利率状况
提升历程-精品布置
提升历程-展厅精品宣传物料
提升历程-精品工作流程
内部流程-购车时谈判
要求:销售顾问在赠送装饰时只能赠送(基础套餐)太阳膜、脚垫;原厂下护板根据情况,能不送就不送。
针对客户要求销售顾问赠送大项目时(如DVD导航、皮套等)
销售顾问应对话术:老师,你要的这几个产品呢,我们是送不出来的。销售部跟装饰部是分开的,我们就只谈车价;如果你需要这些装饰品,我就把装饰部的同事叫过来跟你谈,拿一个车主价给你,你看怎么样。
A、客户同意买装饰品时:装饰部介入,以套餐的形式进行销售,销售代表配合。
B、客户不同意买装饰品时:销售顾问就不跟客户谈装饰,只谈车价和基础套餐。待交车时再进行装饰开发。
提升历程-精品工作流程
针对客户直接要求花钱购买某些装饰品时
销售顾问应对话术:老师,我们有更资深的装饰顾问来解答你的问题,他们能给你一些更好的建议,还可以带您到装饰区演示。
客户同意时:装饰部介入,以套餐的形式进行销售,销售顾问配合。
针对只赠送得有基础套餐的客户,将直接进入交车谈判时开发客户的装饰自购。
所有签完定车客户的销售顾问都必须填写“装饰待开发项目表”,作为在交车时的重点开发项目。将“装饰待开发项目表”与合同一起交给内勤,录入库存表。
内部流程-交车时谈判
在开票前根据“装饰待开发项目表”针对性的对客户需要的装饰项目,进行套餐组合。
装饰部介入点:在开完票后,销售顾问把客户引荐给装饰部同事,一起带客户选膜的同时,对装饰进行开发。