文档介绍：区域销售计划的制订
一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配
二、销售人员销售费用的分配
三、目标客户的选择及任务分配
四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析
五、SWOT分析
六、行动计划
1· 区域性学术讨论会
2· 医药代表微观市场促销/情景促销
3· 商业计划
4· 培训计划
办事处的功能
公司在当地的代表性和合法性
公司的窗口和形象
储存作用(资料和样品〕
财务和现金管理
固定资产管理
设备维修和物业管理
设置办事处的基本原则
当地必须有销售经理
销量或市场潜力大的省市
必须在正规的饭店或写字楼
办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一(公司整体形象)
如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理
尽量与总部通过电子邮件联网
办事处的设置及管理
当地经销商的管理
当地卫生机构及政府部门的公关
销售人员/行政人员奖金的评定
地区性人员培训
地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等
办事处人员的设置
•如何确定队伍的大小
•销售队伍区域网络的设计
•销售人员的招聘
•劳工法律问题
如何确定办事处的合适地点
市场潜力
政策、规定和政府限制
人口、疾病、经济水平
竞争
交通、费用和成本
其它因素
营销区域办事处网络的设计
按产品或产品群
按功能(生产,市场,技术,售后服务)
按地区
按顾客
按发展
工作职责的明确
明确主要职责和期望的要求
各时间阶段的确定
权限的明确
汇报及报告
职位的升迁和培训
医药代表的甄选与录用
招聘:是最重要的管理决策!
招聘到合适人才的益处是什么?
招聘到不合适人才的代价是什么?
面试谈话
个性、态度与人生观
目标、雄心与激励
与公司之适合性未来潜力
学校/原工作单位之文化