文档介绍：帮助客户解决问题的 销售流程
化解异议的技巧
客户为什么要提出异议
很多情况:没有尊重和遵照客户的决策流程
最主要的原因是源于对变革的恐惧
常常被掩盖在各种各样的借口下
对变革的恐惧常常超出当前的痛苦
客户现有的问题不大,变革的需求也很微弱
得过且过:经常地,可以预料的
否定1:不需要
首要原因以及最普遍的原因
85%的客户客户没有很明确的需求
80%的客户对现有产品与服务感到不满意,却不想采取任何行动改变
最容易解决:你的销售技巧问题
通过研究阶段的询问客户,以及分析阶段的巧妙探究客户
可以使客户决定采取行动
否定2:不着急
与客户相处很顺利,几乎可以达成协议
客户告诉:再考虑一下,就没有了
客户也许会说出各种各样的借口
得过且过是人的天性
特别注意使用成交时的步骤与方法
否定3:没钱
最大难点:
当需要足够重要的时候,我们都可以找到钱
现有的产品与服务让你极不满意的时候,“没钱”的拒绝理由是微不足道的
重病时有多少人去找最便宜的大夫
病的严重程度不同,找的大夫不同
当问题越来越重要时,钱似乎变得越来越不重要了
分析技巧:创造出紧迫感和使价格显得更加合理
否定4:不信任
最棘手的
客户已经处在了解决问题的阶段,但不想与你做交易
如果以解决客户问题的销售流程进行销售,就能赢得客户的信任
仔细研究客户,分析客户
理解客户需求,满足客户需求,都可以赢得客户信任
化解客户异议的4个步骤
第1步:澄清异议真相
假如向客户多问几个问题后,可能客户竟然已经告诉你如何化解他的异议
您可以告诉我,您认为产品哪一点不适合您
一旦我向客户提出更多的问题,我化解客户异议时会容易许多
可能有时,经过一系列提问,异议已经解决
公司难免有不尽如人意的地方
常常是销售人员把这个问题提出来
销售人员经常听到一种异议时
他就会对这个问题变得敏感起来
当客户开始问这个敏感的领域时
销售人员没有仔细倾听,没能完全理解客户异议的原因,销售人员就按照自己的习惯思维方式机械地来思考问题
其实,客户提出的仅仅只是一个问题
世上没有完美的东西
每个公司都有不尽人意的地方
但你没有必要将它告诉客户
澄清客户的异议的真相能使你搞清楚该向顾客解释什么