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毛求疵:百般挑剔。买方针对卖方的商品,想方设法寻找缺点,?以此为自己还价提供依据;言不由衷。注意点:“吹毛求疵”不能过于苛刻,应近乎情理和取得卖方的理解。?积少成多?最大预算:通常是在还价中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣,另一方面又以自己的“最大预算”为由来迫使卖方最后让步和接受自己的出价。注意点:掌握还价时机、判断卖方意愿、准备变通办法?最后通牒:“最后通牒”的出价一般不能低于卖方的保留价格?感情投资?确定还价起点应考虑的因素?:报价中的含水量、成交差距、还价次数?2、有哪些让步策略,各有何优缺点?各策略的适用情况???1)于己无损策略。所谓于己无损策略是指己方所做出的让步不给己方造成任何损失,同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响,产生诱导力。??2)以攻对攻策略。适用于当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时,卖方可以要求买方增加购买数量,或是承担部分运输费用,或是改变支付方式,或是延长交货期限等等??3)强硬式让步策略??优点:是起始阶段坚持不让步,向对方传递己方坚定信念,如果谈判对手缺乏毅力和耐心,就可能被征服,使己方在谈判中获得较大的利益。?缺点:由于在开始阶段一再坚持寸步不让的策略,则可能失去伙伴,具有较大的风险性,也会给对方造成没有诚意的印象。?策略适用:在谈判中占有优势的一方。??4)坦率式让步策略?优点:由于谈判者一开始就向对方亮出底牌,让出自己的全部可让利益,率先做出让步榜样,给对方一种信任感,比较容易打动对方采取回报行为?缺点:由于让步比较坦率,可能给对方传递一种尚有利可图的信息,从而提高其期望值,继续讨价还价;由于一次性大幅度让价,可能会失去本来能够全力争取到的利益。?策略适用。在谈判中处于劣势的一方或是谈判双方之间的关系比较友好时。??5)稳健式让步策略。稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度,根据谈判进展情况分段做出让步,争取较为理想的结果。?优点。稳扎稳打,不会冒太大的风险,也不会一下子使谈判陷入僵局,可以灵活?5机动地根据谈判形势调整自己的让步幅度。再有,双方要经过多次讨价还价、反复的磋商和论证,可以把事情说得更清楚,考虑得更周全。?缺点。需要耗费大量的时间和精力才能达到最后成交的目标,而且容易过于讲究技巧,而缺乏坦率的精神和提高效率的意识。?策略适用:商务谈判多数情况习惯运用这种策略。?1、有哪些让步方式?????。(冒险型)????2、以相等或者近似相等的幅度逐轮让步的方式。(刺激型)????3、让步幅度逐轮增大的方式。(诱发型)????4、让步幅度逐轮递减的方式。(希望型)????,然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。(妥协型)????6、开始让步幅度极大,接下来则坚守立场、毫不退让,最后一轮又做了小小的让步的方式。(危险型)????7、开始做出大的让步,接下来又做出让步,之后安排小小的回升,最后又被迫做一点让步的方式。(虚伪型)????8、开始便把自己所能做出的全部让步和盘托出的方式。(低劣型)??立场观点的争执?面对强迫的反抗信息沟通的障碍?谈判者行为的失误?偶发因素的干扰??1)?从谈判涉及的交易条件来判定:考察交易条件中尚余留的分歧,考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线,考察双方在交易条件上的一致性?2)?从谈判时间来判定:双方约定的谈判时间,单方限定的谈判时间,形势突变的谈判时间?3)?从谈判策略来判定:最后立场策略?折衷进退策略总体条件交换策略?2、谈判的六种结果:?商务谈判结果可以从两个方面看:一是双方是否达成交易;二是经过谈判双方关系发生何种变化。这两个方面是密切相关的,我们根据这两个方面的结果联系起来分析,可以得出六种谈判结果:???关系改???达成交?关系不?没有成?关系恶?6