文档介绍：International trade practice
国际贸易实务
主讲教师:胖鱼
共享年代,为中国教育事业互相添砖加瓦。
内容难免有些不对的地方,希望大家海涵!
第15章交易磋商与订立合同
Orientation
学习目的
学习买卖合同的商定到货款支付流程
掌握常用的国际贸易专业术语
索赔与仲裁
国际贸易所采取的几种方式
学习内容
第一部分:谈判前的准备
第二部分:谈判及签订合同
第三部分:合同的履行
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第十五章交易磋商与订立合同
第二节交易前的准备
第一步:选择市场
调查国际市场筛选国家
调查双方市场供求关系确定出口或进口商品
研究市场价格->定价
第二步:选择交易对象
客户的支付能力
客户的背景与范围
客户的经营能力及作风
调查方式
通过银行
通过国外的工商团体
咨询机构
关系
第三步:制定方案
货源进出口成本计算购买或销售计划广告其他
第三节磋商方式与订立合同
交易磋商(business negotiation): 又叫谈判,是指买卖双方通过一定的程序和方式就买卖的商品及各项交易条件进行协商,最终达成协议的整个过程。
口头磋商:指在谈判桌上面对面或通过电话进行协商。口头磋商因为面对面
的直接交流,便于交接对方的态度,有利于及时调整策略,达到双赢。
书面磋商:指买卖双方通过信件、传真、E-mail等进行洽谈。随着科技发展
越来越简便,而且费用较低,现在多数商品的成交都是通过这种方式。
第十五章交易磋商与订立合同
询盘(inquiry)
询盘是交易的一方为购买或销售货物二向对方提出的有关交易条件的询问。询盘通常由买方发出,发出询盘的目的即是探寻价格和有关交易的条件,也是表示一直交易的愿望。当然,询盘也可以由卖方发出。
询盘内容主要有:价格、规格、品质、数量、包装、装运及索取样品等。多数是询问价格,所以业务上常把询盘称作询价。还有的是要求对方收到询盘后及时作出发盘,以便考虑是否接受,这种询盘实际上属于邀请发盘,所以习惯上称之为“索盘”。
第十五章交易磋商与订立合同
第三节磋商方式与订立合同
发盘(offer)
发盘又交发价、报盘、报价,是指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出购买或出售某种商品的各项交易条件,并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。
联合国国际货物销售公约(简称公约):向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议,如果内容十分明确并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨,即构成发盘。在实际业务中一般卖方的发盘比较多。
第十五章交易磋商与订立合同
第三节磋商方式与订立合同
还盘(counter-offer)
还盘又称还价,是受盘人对发盘条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或表示。还盘及时受盘人对发盘的拒绝,也是受盘人又重新以发盘人的地位所提出的新的发盘。
一方的发盘经对方还盘以后即失去效力,除非得到原发盘人的同意,受盘人不得在还盘后后悔,重新接受原发盘。
第十五章交易磋商与订立合同
第三节磋商方式与订立合同
接受(acceptance)
接受是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件,并以声明或行为表示愿意按照这些条件与对方成交、签订合同。一般情况下,发盘一经接受,合同即告成立,对买卖双方都将产生约束力。
第十五章交易磋商与订立合同
第三节磋商方式与订立合同
发盘中的几点注意事项
发盘的有效期:有效期一般都很短,因为受行情价格波动变化,特别是大宗商品,成交额大,一旦价格发生变化,会对发盘人不利。
撤回:按照《公约》,发盘送达受盘人时生效,如果想撤回,按照《公约》,必须以更快的通信方式通知受盘人,或者与发盘同时到达。否则,发盘人想改变主意,就不是撤回,而是需要撤销。
撤销:撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但下列两种情况不得撤销:①发盘中写明了发盘有效期或表明发盘是不可撤销的②受盘人已按照合同行事。
内容必须十分确定:商品名称、数量、价格。
第十五章交易磋商与订立合同
第三节磋商方式与订立合同