文档介绍：渠道拓展策略
逻辑导图
决定
保证
展开
增加
匹配
潜在需求
游客对度假物业存在潜在需求,但还需引导:50%的群体虽然目前没有明确的度假物业购买意向,但并不排斥,说明在产品和需求相吻合的情况下,有可能会转换为实际购买行为
——不是不买,而是没有合适的产品可买
市场容量的推算:根据绥中县政府工作报告,绥中县每年的游客数量达200万人次,折算成家庭约66万户
以目前在考虑购买度假物业的比例5%计算,*40㎡/户=132万㎡
以目前没考虑、但今后可能会考虑的比例50%计算,33万户*40㎡/户=1320万㎡
说在前面的话
成立北京及东戴河专项渠道团队
双线作战、双管齐下,实现——
1、宣传项目卖点
2、缩短销售周期
3、精准把控电访目标
4、解决项目所需客户到访量
5、抢在客户到其他竞品项目形成购买之前,拦截到本项目
渠道策略
明确双线作战,以北京区域为主的拓客方针,将主力兵团布局北京区域,保证在暑期实现客流导入的精准及数量。
渠道部目标分解
2015年全年销售任务两个团队进行全面铺排。
巨量
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意味着我们需要庞大的外拓团队集团式作战,策略成熟,意志力强大!
渠道执行流程
拓客方式及区域确定
人员编制、构架、薪酬标准确定
外拓团队招聘,项目培训
暑期全面铺排,严格执行
暑期结束,减员缩编
为满足暑期客户到访量要求,组件潮汐式外拓团队,即旺季大兵团作战,暑期过后则减员缩编,针对特定渠道保留力量。力求实现外拓费效比最大化。
淡季后外拓方式调整。
渠道部行销模式
1、渠道拓客人员工作重心为大面积带访新客户至售楼处,并进行竞品拦截和扫楼陌拜;
2、精准拓客主要以大客户部门针对企事业单位、机关、学校、医院进行团购促成为主;
3、外联制度与云销宝捆绑进行业内资源最大化整合(蒲公英计划、异业联盟);
4、阶段性活动、优惠信息释放,雇佣小蜜蜂(兼职)执行并进行针对性培训;
5、针对渠道部的独立策划,配合内场推广主题进行物料主题契合,并根据每天外拓工作的反馈进行及时的策略、铺排调整。
渠道部职能