异议处理的办法。.ppt

文档介绍：医药代表的处理异议技巧
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处理异议的技巧(上)
异议
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真实的异议
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潜在的异议
1、感情方面
◆竞争对手
◆无兴趣
◆偏见
◆怀疑
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2、策略方面
◆提高身价
◆杀价
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解除异议的方法
1、忽略法
2、补偿法
3、太极法
4、假设法
5、直接反驳法
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如何发现异议
1、异议源于何处
◆产品本身的局限
◆对产品认识不深
◆听过或见过对产品不利的报告
◆对产品的使用结果不甚满意
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2、异议潜藏的负面意义
◆在用竞争对手的产品
◆对医药代表或公司的不满
◆希望获得某些特殊利益
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3、异议的积极意义
◆表明医生在聆听,并感兴趣
◆告诉你医生在作出决定之前需要些什么
◆只要异议得以消除,医生会更加信赖产品
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如何分析异议
1、处理异议的积极态度