文档介绍：总行零售业务管理部财富管理室
财富管理业务培训
财富管理业务培训
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目录
三
一
财富管理业务的定义和目标
财富管理产品及营销
二
个人客户的分类
四
财富管理的队伍、品牌和服务
五
财富管理的渠道和市场推广
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一、财富管理业务的定义和目标
(一)定义
财富管理业务是银行针对拥有高净值财富的个人客户( worth clients),提供量身订做(tailor made)的银行金融服务,包括一对一的服务、专享权益服务、理财咨询与顾问服务等等,从而实现客户财富保值和增值的目标。
我行财富管理业务建设的主要思路是:以中高端客户群体的获取、经营和提升为目标、以营销服务体系建设为基础、以渠道挖掘和交叉营销为手段,通过系统、产品、队伍、品牌四个方面的建设,逐步搭建中高端贵宾客户营销服务体系,实现为客户提供差异化、多元化和个性化的服务。
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一、财富管理业务的定义和目标
(二)目标
以“产品创新、队伍建设、客户服务、渠道拓展”为重点,
促进客户群增长,做大管理资产规模,增加中间业务收入,实现由
产品销售向客户经营服务转型,充分发挥财富管理对零售业务“第一
引擎”的推动作用。
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二、个人客户的分类
(一) 个人客户的分类情况
按照管理资产分类可分为大众客户、贵宾客户和私人银行客户,其中贵宾客户和私人银行客户可统称为个人中高端客户。
中心考核指标
大众客户
管理资产在5万元以下的客户。
贵宾客户
管理资产余额大于5万元(含)、个人贷款余额大于50万元(含)的客户,贵宾客户又分为金卡客户(金管理资产5-30万)、白金卡客户(管理资产30-100万)、钻石卡客户(管理资产100-600万)。
中心考核指标
私人银行客户
管理资产达到600万元人民币及以上客户。
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中心考核指标
私人银行客户特征
1、客户数量很少但在银行资产余额高;
2、对银行贡献大,持有银行业务和产品品种较多;
3、有很强的财务规划、投资理财和融资需求;
4、对银行的产品、个性化及差异化服务要求较高;
5、一般为企业的高管层、私人企业主、演艺体育明星以及部分专家学者。
二、个人客户的分类
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按照客户的风险偏好可以分为保守型客户、稳健型客户、平衡型客户、进取型客户、激进型客户。
中心考核指标
保守型客户
稳健型
平衡型
进取型
激进型
稳定是考虑的首要因素,一般希望在保证本金安全的基础上能有一些增值收入。愿意承受较低的风险,对投资回报的要求不高。
客户通常愿意使本金面临一定的风险,但在做投资决定时,会仔细地对将要面临的风险进行认真的分析。
客户追求较高的投资收益,并愿承受较大的投资风险和投资波动,希望自己的投资风险与市场的整体风险持平。客户有较高的收益目标,且对风险有清醒的认识。
二、个人客户的分类
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三、财富管理产品及营销
稳益系列: 保本型产品,收益稳健,投资方向为同业存款和高等级债券
富盈系列:收益率很高,投资方向为信贷类资产。
1、固定收益类产品包括稳益、富盈系列:
理财产品种类
(一)理财产品
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三、财富管理产品及营销
2、开放式理财产品"天天盈"
流动性强:当天申购即享收益,当天赎回即时到账。
收益稳健:%,高于活期及七天通知存款收益。
安全性高:100%本金保障
购买便捷:柜面、网上银行、手机银行、微信银行均可购买。