销售技巧与方法.ppt

文档介绍：营销技巧与方法
主讲:财经学院阎梁
答疑:**********
yl8203@
课程要求:
,缺席二次取消成绩


课程目的:



第一讲什么是市场营销


“Marketing”一词在西方广为流传,它有时是指社会的某些经济活动或企业的某些活动,或视为企业的市场营销活动;有时又指以市场为研究对象的市场营销学。因此可以说: “Marketing”在不同的场合含义是不同的。
第一节市场营销和营销管理
需要、欲望和需求
产品
价值和满足
交换和交易
市场和
营销者
营销者
营销者是指希望从他人那儿得到资源并愿意以某种有价值物作为交换的人,另一方为潜在顾客。
如果买卖双方都在积极寻求交换则双方都称为营销者,这种营销称为相互营销。
科特勒为市场营销下的定义:市场营销就是个人和集体通过创造,提供出售,并与别人进行交换产品和价值,以获取其所需所欲之物的一种社会和管理过程.
这个定义包含了以下几个核心概念:
需要、欲望和需求
产品(商品、服务与创意)
价值、成本和满足
交换和交易
关系与网络
市场
营销者与潜在顾客

第二节营销的核心概念
1、需要、欲望和需求
人类的各种需要和欲望是市场营销思想的出发点。
需要(Needs)
——没有得到某些基本满足的感受状态。
欲望(Wants)
——对具体满足物的愿望。
需求(Demands)
——对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
营销者并不创造需要;
需要存在于营销活动出现之前;
营销者,连同社会上的其他因素,只是影响了人们欲望;
营销者可以通过制造适当的产品,使其富有吸引力,有支付能力和使目标消费者容易得到,从而影响需求;
菲利普·科特勒(Philip Kotler)博士生于1931年,是现代营销的集大成者,被誉为“现代营销学之父”,现任西北大学凯洛格管理学院终身教授,具有麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位。《营销管理-分析、计划、执行和控制》为其主要著作之一。