第一章-销售计划管理.pptx

文档介绍：销售业务管理
第一章
销售计划管理
什么是销售?
销售=卖东西?
销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。也就是一个信心的传递,信念的转移。
销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
什么是销售业务管理?
销售业务管理是对企业销售人员及其活动进行计划、组织、领导、协调、控制,从而实现企业目标的活动过程。
实例:销售业务管理的具体内容 ——一个销售经理的一天
时间
内容
7:30
到达办公室。喝一点咖啡,察看电话留言和电子邮件,需要回复的邮件立即回复。
8:30
访问销售代表,作为一天的良好开端。通过与销售代表的谈话,了解他们在做什么以及准备做什么,从而知道如何为其提供帮助。
9:00
阅读各种报告,并做出下一步工作计划。例如,销售预测、预算和计划、补充新生力量等。剩下的时间检查每一个销售人员的绩效,做出帮助其改进和提高的计划。
10:00
尽量与销售代表在一起,研究每一次访问的目标和策略问题,以便捕捉客户需求,制定满足顾客需求的战略和程序。最后,评估销售访问效率,发现需改进的环节,并设计下一步的工作计划。
实例销售业务管理的具体内容 ——一个销售经理的一天
时间
内容
12:00
与客户和销售代表共进午餐。一般每周有几次邀请客户共进午餐的机会,目的是增进与客户的关系,增加相互了解的机会,进而更好的为客户提供满意的服务。
13:30
进行必要的销售访问,对销售人员进行现场指导与培训。
15:30
回到办公室,打电话,与销售人员讨论一天发生的有关事情,安排为客户送货、结算、服务等问题。
17:00
回忆一天的工作并做出第二天的工作计划,包括检查有关绩效,主要是检查与销售、利润目标相对比的业务报告,设计第二天的工作时间表。
18:30
下班
案例1:这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:
两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。
在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。
如何做到更科学地“卖东西”?
当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”
板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”两年后,这里的人都穿上了鞋子……
营销启示:
许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。