文档介绍：沟通技巧
他相信我们已经充分的理解他的情况
他认识到我们的建议/方案是可行的
他理解我们的建议/方案
他看到我们的建议能满足他的需要
他发现很容易就能同意我们的建议
购物者何时说OK?
为什么理解如此重要?
沟通就是信息的交换
理解=影响力
开药之前必须诊断
销售的6大永恒不变的问句
你是谁?
你要跟我谈什么?
你要谈的事情对我有什么好处?
如何证明你讲的是事实?
为什么我要跟你买?
为什么我要现在跟你买?
准客户的3个条件:-有需求
-有购买能力
-有购买的决策权
原则:多赢或者至少是双赢。
目的:把我们的想法,观念,点子,服务,产品让对方接受
效果:让对方感觉良好
三要素:文字,语调(7%),肢体动作(93%)
沟通的两个主要方式
倾听-------理解对方
回应-------被对方理解
问的方法:
-简单容易回答的问题
-问的是问题,不是答案
-从小事开始问
-问二选一的问题
-问事先想好答案的问题
-能用问就尽量少说
聆听的技巧:
-微笑是种礼貌
-尽快建立信任感
-用心听,态度诚恳,记笔记
-关于对方的观点重新确认
-不打断,不插嘴,不明白的要追问
-眼睛要注视鼻尖或前额
-替对方做个定位
-听话的时候不要组织语言
沟通的过程
传递信息
证实信息
获取信息
获取信息
证实信息
传递信息
获取信息-尽可能收集丰富/全面的信息
证实信息= 确保信息是真实的
传递信息=回应
沟通过程