文档介绍：结合所学知识及实训内容,分析和阐述每一种推销形式其推销活动过程有何特点。并按照农业、工业、服务业的产品分类,举例指出每种产品适合哪种推销形式。
答:推销可以分为上门推销、店堂推销和会议推销三种形式。
一、三种推销形式推销活动过程
(一)上门推销
1、准备阶段
在此阶段首先需要掌握产品的基本知识,例如:宋河酒是浓香型白酒,以优质小麦、高粱为原料,具有“窖香浓郁,绵甜爽口,回味悠长”的品味特色。公司通过ISO9001:2000国际质量认证,“中国驰名商标”等一些荣誉,分为档次,突出宋河酒的品牌价值:“分享宋河,共赢天下”等。其次是携带公司《食品卫生许可证》、产销双方法定协议书或授权书、生产厂家的酒类生产许可证,生产厂家的卫生许可证,生产厂家的工商营业执照等证件的复印件,产品样品等。再次分析潜在顾客。那些人会选择我们的宋河酒,国内北方人更喜欢喝白酒。最后注意自己的仪容仪表,着装整齐。
2、接近阶段
对于酒类商品,我们可以把潜在顾客锁定在一些政府机关或企事业单位。这些单位因为平时应酬比较多,其后勤部门一般采用提前采购方法,以方便使用。对于这些消费机构,我们首先要寻找领导或后勤部门负责人,因为这些人具有决策权。其次要了解组织的基本情况。再次,掌握登门拜访的时间,不能在上班
时间前后拜访,不能在对方开会时拜访。
上门推销容易遭到被拜访者的反感,我们可以通过携带小礼品或者留下免费试用的产品方法,再加上我们推销人员的坚持不懈,我们定会取得洽谈的机会。
3、洽谈阶段4、顾客异议处理
此阶段是上门推销的重要阶段,在此阶段我们的一言一行都关乎推销的成败。我们首先要注意聆听顾客的意见、想法,发现并抓住其中存在的对此次销售有利的话题,在此话题上运用夸张又不失真的方法获得顾客的认同。如:
顾客:你们宋河酒的价格太贵,我们只是个小单位,用不了你们的酒。
推销人员:我们的酒是贵,但是我们的酒口感好,品质佳,喝了不上头!贵单位如果用宋河酒招待来宾,一方面,来宾喝了对身体没有坏处。另一方面,宋河酒的品牌形象现在很好,我们用它招待来宾说明我们对来宾的尊重。
对于顾客存在的有些问题,如果我们可以利用现场演示的方法取得顾客的认同。宋河酒“窖香浓郁,绵甜爽口”,我们可以让顾客品尝我们的产品,让顾客亲自体验“窖香”、“爽口”。通过类似策略顾客对我们产品和人员的信誉度会大大增加。
通过数次的洽谈中顾客异议的处理,以及公司、产品、推销人员信誉度的增加,我们迈向成功的步伐越来越近。
5、成交阶段
对于酒类产品,我们不能做一锤子买卖。要注意后期的联络,及时向顾客发送一些优惠活动通知等,保持友好的关系。
总结:上门推销之前,我们首先必须对自己的产品有熟悉的了解,在此基础上确定产品的细分市场、产品定位。然后寻找准顾客,重点通过与顾客的洽谈,解除顾客异议,建立推销人员本身及产品的信誉度。最后把握时机促成交易成功。一般的上门推销,都属于一锤子买卖,售后服务不是特别强调。
(二)店堂推销
1、准备阶段
由于我们有固定的经营场所,做好准备是店堂推销成功的第一步。首先,我们要对店内商品陈列布局花费大量的时间和精力。我们要根据主副通道,设立卖场蛇形线路,以增加顾客在店内的滞留时间,有助于扩大销售额。根据产品的特性,设计恰当的光线氛围。所以商品陈列布局合理是否合理在一定的程度上