文档介绍：管理及其决策
第十二辑市场营销管理专辑(第一部分)
1、世界级的公司不仅越来越多地从国外购进各种部件和材料。同时它们也正在致力于把自己在国内生产的商品销往海外。但它们意识到,如果要把这项业务搞好,仅凭自己的力量是力所不及的。于是,它们与国外的公司结成战略联盟,这些结盟的公司可能是供应商、分销商、技术伙伴、联营伙伴,甚至还可能是竞争对手。
可以预言在进入21世纪之后只有那些建立起充分有效的全球商业网络的公司才能在商战中获胜。
2、如果整个市场营销是一座大冰箱的话,那么推销只是冰山的尖端罢了,优秀的管理理论家彼得·德鲁克指出:
为推销是必要的。但市场营销的目的正是使推销变得不必要。市场营销的目的是充分了解顾客,让产品和服务自己推销自己,营销的理想结果是让顾客乐于购买。我们所要做的只是使产品和服务能让顾客方便地得到。
推销如果要卓有成效,必须先进行需求评估、市场调研、产品发展、定价、分销等市场营销活动。如果市场营销者已做好了确定顾客需求、发展相应产品、定价、分销和促销工作,那么产品的销售便相当轻松了。
3、市场营销观念认为,达到组织目标的关键是在于正确确定目标市场的需要和欲望,比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。
专业化市场营销的核心就在于能比竞争者更好地满足顾客地需求。
5、为什么说使顾客满意使生死攸关的呢?因为公司的产品主要销售给两类顾客:新顾客和老顾客。吸引新的顾客要比维系老的顾客花费更多的成本。因而,保持顾客比吸引顾客更见成效。保持顾客的关键在于使其满意。
对于顾客的投诉,仅仅倾听是不够的。公司必须对投诉作出建设性的反应。如果顾客的投诉得到妥善处理的话,有54%~70%的顾客会继续购买公司的产品。如果对投诉的处理十分迅速的话,这一数字将大得惊人,可达95%。如果投诉的顾客感到满意的话,他们会向5个以上的人宣传自己所受到的待遇。
6、公司应该具有内部营销和外部营销两种观点。内部营销的任务是:成功地雇佣、培训、鼓励那些愿为顾客服务的有能力的员工。实际上,内部营销应在外部营销之先。若公司员工并没有提供优质服务的打算,却向顾客许诺优质服务,那只能是空中楼阁。
7、想赢得竞争优势的企业需要一种新的哲学。只有那些以消费者为中心。为目标市场提供卓越价值的企业才能赢得市场,这些公司不仅仅是制造产品,而且是擅于创造顾客,它们不仅精于产品工程,而且更深谙市场工程。
8、很多公司认为占领市场是市场营销部门的事,如果它们没有赢得消费者,便认为公司的市场营销人员不够优秀,但是一个新的基本观念却认为这项工作不是市场营销部门所能单独承担的,市场营销部门仅仅是企业吸引并保持顾客这项任务的一个参与者,世界上最好的市场营销部门也无法出售那些制造低劣、无法满足任何人需要的产品。只有企业的所有部门和员工协调一致,设计并实施一流的并富有竞争力的顾客价值让渡系统,市场营销部门才会变得卓有成效。
9、如今的公司都是竭尽全力地维系住它们的顾客。它们受这样一个事实的影响,即吸引新顾客的成本可能是保持现有顾客满意的成本的
5倍。进攻性营销明显地要比防守性营销花费得更多,因为它需要花更多的努力和成本将满意的顾客从现有的供应商那里引导其转变到本公司。
遗憾的是,古典营销理论和实践的重心都放在了吸引新顾客的策略上,而不是教你维系现有的顾客。它主要强