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文档介绍：第二章 合作、冲突与谈判
第一节  谈判中的冲突与合作
一、冲突与价值索取
冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容,或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。
谈判中的冲突主要包括五种

价值冲突利益冲突
结构性冲突关系冲突
数据冲突
二、合作与价值创造
与那种认为谈判就是竞争和冲突的过程,谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种观点,认为谈判适合做和创造共同价值的过程,谈判是为了创造和培育共享利益、共同价值。
这种观点认为,谈判过程中合作是必然存在的。谈判应是合作,应创造共同的价值。
有人说谈判是一种竞争和冲突,从而是一种价值索取的过程
而与此同时,谈判也是一种创造价值和寻找
联合收益的合作过程。
补充阅读
谈判的共享利益
谈判是合作与冲突兼而有之的过程
谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化
谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程等的交易。
第二节谈判者的两难选择
案例
有线电视运营商与C市市政委员会的谈判
案例分析
谈判既是谈判者创造价值的合作过程,也是谈判者索取价值的竞争过程,由于谈判存在相互对立的两个过程,因此,每一个谈判者都会在这两种行为中做出选择:创造价值或索取价值。