文档介绍：成功的营销管理
专题演讲:李觉伟上海中圣信息技术公司总裁、著名CRM专家

各位午夜好!我今天有三次走进会场,第一次是早上的时候,是领导在讲话,与会者非常的踊跃在看整个营销发展的大方向,第二次是中午以后,大家有一些困,我们现在晚上有一些互动,因为我穿的比较兴奋,大家跟我一起互动,有多少人是扛销售指标的,请举手。几乎全部都扛销售指标,扛销售指标的人什么时候是最兴奋的,通常是晚上9:30以后,最好的时间是让给我的,我们组委会是最后一个,他就问了我一句话,他说宋祖英唱歌的时候,放在第几位。
我仍然想起,大概是1986年,当我加入了外资企业中国惠普的时候,那时候我们是在美国,教我们怎么系领带,那是一个英国的老师,领带应该系到哪个位置,而今天的话,可能我在营销的讲台上面,没有穿着西服,没有带着领带,但是晚上时间的话,我们来实际讲一讲营销的一些工具,怎么来管理一个营销。刚才我问了很多人,你们都是扛销售指标的,包括我也在扛销售指标,可能晚上我会给你们看,我的广州分公司,我的上海总公司的销售总监们,他们的销售指标完成情况怎么样?我们有共同的语言。现在大家先静一下,来看一下。
这是房间里的细胞,任何一个地方讲到营销的话,整个房间里面,你随手抓一下,都是在讲营销、营销。甚至于MBA的课程里面,都会讲到80%和20%的理论,就是我们80%的营业额来自于20%的大客户。然而你去问任何一个EMBA的老师,或者是EMBA的学生,你说你企业里面,谁是你20%的带来80%利润,营业额的大客户,通常他们回去,我说给你时间,你打电话回去也好,你E-mail回去也好,但是理论都是知道的。真的怎么做,随时带来我们营业额的大客户,很少有人能列出来。所以当我们讲到营销的时候的话,这些词汇,经常会出现。然后我们怎么来管理,怎么来完成我们刚才要举起我们右手的销售营业额。我会在晚上十点以后收到广东的电话,他说我创业一个公司,我做营销,当我收到营销能力评估的表的时候,具体的每一项测试的时候,总共一共12道题,每题十分,我觉得加起来的话,不瞒你讲,不满五十分。一个企业是我自己创办的,但是我看不到我有明确的一个营销的工具,明确的营销的方向,其实我们静下来看,你们来自于各行各业,销售无非是三个方面,第一个就是用市场营销来赢取定单,第二是一对一的销售,第三个是老客户回头再来买你的产品。所以我们讲营销策略,我讲的主题也就是这三个方面。
第一,营销区别于销售,营销要有经营人员,要有市场总监一起来策划整个企业营销的方向。你企业有没有一个营销的策略,营销策略也不是空的,后面讲了,你用营销的模式是明确的,渠道营销,企业或者是直销,或者是两者兼有,企业的营销是不是有重点。第二方面是市场营销,第三是销售的管理,第四就是我们的客户重复的营销。营销就是这三个方面。我们就分这三个方面来接触我们45分钟的探讨。
第一,我们来看一看营销,营销的策略。
我讲一个很早很早我听到的故事,有一个人很喜欢打猎,打猎的时候,他就问东北的一个猎犬,他打猎的枪法也非常好,猎犬跑得非常快,一枪打下来,猎犬就跑过去把猎物含过来。他拍拍猎犬,问猎犬主,这个狗叫什么名字,这个租狗的讲,这个狗就叫销售员。第二年他又跑到东北,一下车就去那个猎场,问那个猎场主借那个狗,去年他配合得非常好,那个狗去年名字叫销售员,租狗的讲,那个狗提升