文档介绍：汽车销售技巧
高洁
介绍
,怎么办?
2·客户在几家4S店之间来回对比价格,怎么办?
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,怎么办?
一、客户为什么不在4S店买保险?()
二、如何说服客户在4S店购买保险?(1-5)
第1、嫌价格太贵
第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务
第1、采取巧妙的报价策略
第2、提供两个以上的保险公司给客户做选择。
第3、识别客户不买的托辞
第4、用客户的短期损失和长期利益作对比从而引导客户做出选择。
第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。
一、客户为什么不在4S店买保险?
我们在寻访中发现,客户不愿意在4S店买保险的原因主要有2个。
第1、嫌价格太贵,如果在4S店里面购买,常见的保险如交强险、车损险、第三者责任险、不计免赔险,一辆10万左右的车型,4个保险算下来得4200-4500元左右,而在4S店以外的一些电话车险或保险代理机构中,价格要低500到1000左右,这让很多车主选择不在4S店购买。
第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务,因为这个原因而造成的业务流失量也不少,毕竟人家的关系在那里,交情在那里,销售顾问想攻破这层关系坚冰,很难。
二、如何说服客户在4S店购买保险?
第1、采取巧妙的报价策略。在向客户推荐保险时,不直接询问客户要不要买保险,而是直接在报价单上写下交强险、车损险、第三者责任险、盗抢险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自燃险、划痕险等8大险种,先后询问客户:“先生,我们这里可以购买的保险有8种,其中交强险是无论到哪里都要买的,还有另外的7个险种,您看是要3个,还是5个或者全部?”这样的询问方式,会给客户一个暗示,他必须在这家4S店里买保险,不是买不买的问题,而是买多少个险种的问题。不管怎么样,要买一个交强险是肯定的。而一旦客户购买了一个交强险之后,就有可能再买2个或3个险种,这种报价方式获得的成功率很高。
第4、用客户的短期损失和长期利益作对比,从而引导客户做出选择。如果客户从朋友或者电话车险等机构购买保险,在短期来看确实能少花500到1000块钱,但是这几百块钱会让客户欠朋友一个人情,总得回去请朋友吃顿饭感谢一下,一吃饭,钱就花掉了,最后并没有省钱。而且,以后出了麻烦,虽然可以找朋友帮忙,但是一找朋友帮忙,就会再欠一个人情,接着又需要还人情,还是要花钱。不如直接找4S店买还更方便,虽然多花了几百块钱,但是得到了贵宾一样的服务,而且接受服务时也心安理得,不会欠4S店任何一个人情,也不需要请销售顾问吃饭。更重要的是,以后出险了,只要一个电话,4S店会有一个专门的团队为客户提供服务,这种服务也是不会欠下人情债的。所有债务中,人情债是最难还得清的。同时,因为4S店是保险公司的定损单位,还是维修单位,那么修多少钱赔多少钱还是由4S店和保险公司商量着定的,这里面的潜规则客户也是知道的,有的客户不仅把买保险时候多花的几百元赚了回来,甚至还可能赚的更多呢。一举多得,还有什么理由不找4S店买保险呢。
第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。人们去吃肯德基的时候都有一个****惯,大部分喜欢点套餐而不喜欢单点某个品种。因为,如果只点一个汉堡,再要一杯可乐,你会发现价格比较贵,不如点套餐来得更划算。所以,在卖保险的时候,4S店的销售顾问也可以采用这个方法。如果客户只买车子,那么车子的价格就比较贵,或者优惠很少。如果买车子和保险一块组成的套餐,优惠幅度就大一些。甚至可以把8种保险、车子和汽车装饰品一起分别组合成几种套餐,让客户选。根据客户所选的套餐不同,可以享受不同的价格优惠,而套餐里面的东西都是客户需要的,在4S店买或者在别的地方买都一样要买,还不如一块在4S店买。再加上人们有一种固有的原装产品情结,认为在4S店买的东西就是原装的,花高价钱的可能性就会更高。比如,同样一根苹果手机数据线,原装的要几百元,山寨的几十元,虽然便宜很多,但是人们还是愿意买几百元一根的原装苹果手机数据线。把人们这种偏好套餐和原装产品的心理同时调动起来,把保险打包到里面去,让客户在4S店购买保险的成功率就要大很多。
总结
如果能综合运用好上面提供的5个方法,一般都能让客户在4S店购买保险。
一、客户为什么要货比三家?(1-4)
二、我们能为客户提供什么?
三、价格不是购买的唯一因素
客户在几家4S店之间来回对比价格,怎么办?