文档介绍：有效降低三四级市场开发和经营成本
村民变居民,集中居住新型社区,使得三四级市场蕴含着巨大的消费能力。在多层次多元化的中国,三四级市场正在成为越来越重要的细分市场。随着经济的发展,三四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购买力,中小经销商进入三四级市场将能取得长足的发展,越来越多的代理商正在把三四级市场当作主要增长点来运作。
做好区域规划步步为营开发三四级市场
随着城镇居民生活水平的进一步提高,三四级市场由于竞争相对不激烈,所以毛利率一般相对较高,由于三四级市场正处于待开发状态,真正进入到三四级市场的知名企业并不多,所以竞争相对较弱。要想开发三四级市场,代理商必须做好区域的规划,并做好企业内部人员的培养和管理,使这些销售组织有能力、有精力直接在三四级市场发展客户、开拓市场。做乡镇市场管理半径较长,对业务人员的数量和能力要求较高。
如果业务人员也只是希望通过三四级市场的销量来弥补一二级市场业绩的不足,并没有打算真的去开发市场,他们很少到三四级市场去,也很少在三四级市场做促销,与经销商的沟通少,公司的资源很难下放到三四级市场,在这种情况下,三四级市场即使有潜力,也无法被挖掘出来。因此,如果把开发三四级市场当作一个营销战略,而不是单纯地提高短期销量的战术行动,就要同时改变销售人员的考核方式。
做乡镇市场,虽然单个产品的物流成本较高,但是只要有销量规模,同时尽量减少小批量配送,那么,整体的毛利率还是普遍高于一二级市场。因此,开发三四级市场,一定要联片开发,要开发一个区内的大多数相邻县市,形成相对规模,才能摊薄成本,实现盈利。偏远的地方,物流成本因为是分路线下来并不是很高。乡镇客户较多,但只要做好区域的规划,通常近的地方一条线下去都能辐射到位。但对于偏远的乡镇,业务人员去一趟不容易,有时会出现维护不到位的情况,这是目前最为重要的问题。
因此,做乡镇市场,要有的放矢,先抓重点的乡镇市场,树立榜样。
我公司是名气江西江西南昌、九江、宜春、抚州、吉安的代理商,以前总认为乡镇市场不行,因为整体江西的乡镇市场不是很发达。从去年以来,开发了100多家乡镇的网点,开发过程中,发现一些局部的乡镇市场销售还是不错的,通过一年来对乡镇的投资和开发,整体感觉乡镇市场潜力较大。2016年公司销售额2000万元左右。
充分发挥品牌运营商职能
目前的代理商与以前的代理商不同,基本上相当于一个品牌运营商,必须要靠团队去做事情。因此,对业务经理和人员的素质和能力需求较高,如活动的策划、谈判的能力、吃苦耐劳的精神、为客户服务的意识等必须具备。当然,业务人员首先是能做好销售,这是最基础的,客户搞不定的事情,一定要帮客户搞定。我们公司最有优势的资源就是公司的团队敢拼,能把客户的积极性带动起来。
作为代理商对市场的投入也是不可缺少的,在市场投入方面,主要是广告投放,以及政策的帮扶,在其它活动核销方面也要做支持,让分销商学会去做市场。下面要分销商有利润,争取到费用核销,上面也要对品牌负责,做好承上启下的功能。这么多年来。名气的服务做得很好,品质方面的问题、货物的供应都会第一时间解决,沟通起来会比较顺畅。厂家把代理商当作家人,有困难积极帮助解决,该核销的费用通常都会及时到位,让下边的客户可以腾出精力,安心的运作市场。
如我公司活动方面包括异业联盟,小区推广,小