文档介绍：数据处理方法说明
奇正北京办事处
(一)OTC终端销量计算
由于经理访谈获得的销售额数据统计时间不一,可能为个别月份的数据,因而为将各月销售额换算成年销量,可以引入季节系数(月)进行调整。
年销售额=月销售额/季节系数
季节系数可选择3家典型的经销商每月对OTC销量求出平均每月的销售量,由此可求出产品销售的季节系数(月)。
季节系数(月)=本月销量合计/年销量合计
OTC终端销量计算
A1-001金象大药房调查数据为例,经调研金象大药房2000年1月~3月销奇正消痛贴148贴,将此数据换算如下:
计算调研时间段季节系数合计,
1~(1月)+(2月)+(3月)=,
计算则金象2000年销量
金象奇正消痛贴年销售额=148*=8880元。
季节系数说明
(二)OTC编码方法
客户编码采用5位编码,如下:
*- * - ***
区域编码
终端编号
终端类型
类型:L 连锁店;D. 独立店;Y医院;
/;
区域:(由东----〉西)A朝阳;B东城;C西城;
D崇文;E宣武; F海淀;H丰台;I石景山
(三)区域竞品的确定
区域竞品的确定方法(续)
汇总主推产品的调查表,统计各竞品被推荐的总次数。
计算各主推产品推荐的权重,并计算按按增序排列的权重累计值。
若设定70%为显著水平,累计权重在70%以内的主推产品即为奇正的竞品。
70%显著水平可根据各地区市场集中度的不同进行适当调整。根据上表,以70%为显著水平,则可确定麝香壮骨膏、酸痛灵、止痛透骨膏、扶他林四种产品为在本区域主要竞品。
(四)促销方式
此表数据根据店员观察表得到,在本区域共24家药店,其中有立牌的有12家,空盒展示11家、宣传单11家、海报9家、人员促销7家、横幅3家。总促销方式合计为53。
 已覆盖比例=该促销方式合计数/该区域总店数;
方式的比例=该促销方式合计数/总的促销方式合计数;如:
立牌已覆盖比例=12/24x100%=50%
立牌方式的比例=12/53x100%=%
终端柜台促销主要为立牌、空盒
(五)ABC说明
A类客户为年累计销量占本区域年总销量70%(含70%)以前的OTC;
B类客户为年累计销量占本区域年总销量从70%~95%(不含70%,含95%)的OTC
C类客户为年累计销量占本区域年总销量从95%~100%(不含95%)的OTC
百分比=各店年销量/该地区奇正总销量,累计百分比=上一家累计百分比+该店销量百分比。如:白塔寺百分比=460000/*100%=%,由于其是第一家,故其累计百分比=0+%=%,为A类店,其他类推。
所得到的ABC客户结合后面的abc,共同决定该对客户采取不同的管理行为
abc说明
根据相对市场份额,给各类OTC分级,分成a、b、c三级
OTC级别
相对竞争对手的销售额排序
a
第1位
b
第2~第3位
c
第4位以下