文档介绍：《区域市场攻略》
2
区域市场攻守之道——打江山、守江山
俗话说,“打江山难,守江山更难”,如果将区域市场开发比喻为“打江山”的话,那么区域市场管理就是“守江山”。相对于区域市场开发而言,区域市场管理更具挑战性。
3
而经销商的管理作为区域市场管理的重要组成部分,其建设和管理历来是各厂家最为关注的,因此打造一支信誉度好、忠诚度高、能与公司同心同德、生死与共的经销商团队,是各个企业追求的目标。那么在现在“客户就是上帝”的口号下,怎样打造一支战略双赢的厂商合作新关系呢?
4
一、门当户对合适就是最好
选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”,关乎“终身大事”,所以,须慎之又慎,那么,如何选择经销商,选择什么样的经销商才是最好的?我认为,经销商的选择应根据“出身门第”,讲究“门当户对”,不要盲目“攀高”或“就低”。俗话说的好,厂大欺客,客大欺厂,但条件相当时,便会省去很多麻烦。
5
案例一
我在一篇报道上看到一个人曾在一家中型陶瓷厂做业务,在浙江衢州市场找了当地最大的客户来代理此品牌产品,此客户前期果然“不负众望”,第一个月进了50多万,第二个月进了30多万,平均每周一车货,就在厂家庆幸找到了“金龟婿”时,经销商却在第三个月“杳无音讯”,没有一点动静,打电话给经销商,经销商说此品牌价格太高,利润太薄,在当地市场无法参与竞争,没法再做下去了,征求经销商的意见及应对措施,回复说,每片砖必须便宜一元钱才能做。最后,厂家为了保住此市场,“赔钱赚吆喝”,不但每片砖调价一元钱,而且库存的近100万元也给了相应的补贴,至此,经销商的“司马昭之心”,昭然若揭。
7
忠告:经销商是“选”来的,不是“拣”出来的
经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”,不应“攀大”或“就小”,合适的才是最好的。选择了“中意”的经销商,会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础,千万不要为了一时的任务完成率而利令智昏,置“终身”于不顾,以致“搬起石头砸自己的脚,到头来受害的还是自己!
8
二、靠天靠地不如靠自己,爱“拼”才会赢
经销商选好了,是不是就万事大吉了呢?答案肯定是否定的。一个市场要想“长治久安”,长期发展,获得销量和品牌的提升,最关键的还是要“做”,即认认真真的运作市场。真正的好市场不是“靠”出来的,而是“做”出来的!
9
案例二
A君是某食品公司的营销主管,在成功地开发了某市场后,销量及个人收入均大幅提升,于是,便沾沾自喜,不再努力“操持”市场,每个月即便到经销商那里也是“蜻蜓点水”,或催促发货,或“飞来飞去”,成为了市场上的“草上飞”。这种等“靠”市场自然发货的好景不长,业绩便每况愈下,不得已,厂家“挥泪斩马谡”,撤换了A主管,改由悟性很高的小B来运作市场,小B到市场上后,对当地的经销商进行了详细的摸排,并根据当地的风土人情、喜爱偏好等
10
案例二
“该出手时就出手”,制作了一套涵盖产品、价格、通路、促销、服务等内容的切合实际的营销方案,并“身先士卒”,协同经销商,精耕细作,大力拓展新市场,很快,产品的市场占有率及销量得到了大幅度的提高,产品的拉力和回复力很快得到了体现,市场呈现出一派欣欣向荣的新气象,小B也获得了各级经销商的广泛好评和信任,时隔不久,就得到了公司的提升,成为了公司的高级职员。