文档介绍：第十九章、交易磋商和合同签订
第一节、交易磋商
交易磋商(Business Negotiation)是国际货物买卖过程中不可缺少的一个重要环节,指买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程,分为口头磋商、书面磋商两种形式。包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。
一、询盘(Inquiry)
 
询盘,也叫询价,是指交易的一方准备购买或出售某种商品,向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及:价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等,而多数只是询问价格。所以,业务上常把询盘称作询价。
询盘不是每笔交易必经的程序,如交易双方彼此都了解情况,不需要向对方探询成交条件或交易的可能性,则不必使用询盘,可直接向对方发盘。
例如:
二、发盘(Offer)
 
(一)发盘的概念
发盘也称发价,法律上称为要约,是一方当事人(发盘人)向另一方当事人(受盘人)提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。实际业务中,发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘后提出,也可在没有对方询盘情况下直接主动提出。发盘可以由买方提出,也可以由卖方提出,可以是书面的,也可是口头的。
(二)构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称《公约》)的规定,一个有效的发盘必须具备以下几个条件:
1、发盘是向一个(或几个)特定受盘人提出的订立合同的建议。
2、发盘的内容必须十分确定,一旦受盘人接受,合同即告成立。
3、发盘人须表明承受按发盘条件与对方成立合同的约束意旨。
4、发盘必须送达受盘人。
(三)发盘的撤回和撤销
1、发盘的撤回
发盘的撤回是指发盘人在发出发盘之后,在其尚未到达受盘人之前,即在发盘尚未生效之前,将发盘收回,使其不发生效力。
对此《公约》规定:“一项发盘,即使一项不可撤销的发盘都可以撤回,只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。”
2、发盘的撤销
发盘的撤销指发盘人在其发盘已经到达受盘人之后,即在发盘已经生效的情况下,将发盘取消,废除发盘的效力。在发盘撤销这个问题上,英美法国家和大陆法国家存在着原则上的分歧。《公约》为协调解决两***系在这一问题上的矛盾,一方面规定发盘可以撤销,一方面对撤销发盘进行了限制。《公约》第16条第1款规定:“在合同成立之前,发盘可以撤销,但撤销通知必须于受盘人做出接受之前送达受盘人”;而公约第16条第2款则规定:“下列两种情况下,发盘一旦生效,即不得撤销:
第一、发盘中已经载明了接受的期限,或以其他方式表示它是不可撤销的。
第二、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的,并已经本着对该项发盘的信赖行事”。
(四)发盘的终止
发盘终止指发盘失去效力。发盘终止有以下情况:
1、因受盘人拒绝而失效;若受盘人在拒绝后又在有效期内表示接受,发盘人也不再受其约束。
2、因发盘人有效撤回或撤销自己的发盘而失效;
3、因规定的接受期限已满而失效;
4、因政府禁令。有关国家政府部门突然颁布禁止进出口该发盘中的商品的法令等;
5、因在发盘接受前,双方当事人丧失了行为能力,或死亡,或法人破产等;
6、因不可抗力而导致发盘失效。
交易中,不论哪种原因导致发盘终止,此后发盘人均不再受其发盘的约束。
三、还盘(Counter offer)
 
还盘指受盘人在接到发盘后,不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件,为进一步磋商交易对发盘提出修改意见。还盘实质上构成对原发盘的某种程度的拒绝,也是受盘人以发盘人地位所提出的新发盘。因此,一经还盘,原发盘即失效,新发盘取代它成为交易谈判的基础。如果另一方对还盘内容不同意,还可以进行反还盘(或称再还盘)。还盘可以在双方之间反复进行,还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件,对双方同意的交易条件毋需重复。
四、接受(Acceptance)
 
接受在法律上称为“承诺”,是买方和卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件,并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的意思表示。这种表示可以是做出声明,也可以是做出某种行为。
按法律和惯例,一方的发盘经另一方接受,交易即告达成,合同即告成立,双方就应分别履行其所承担的合同义务。
 
(一)构成有效接受的条件
按《公约》规定,一项有效的接受应符合下列条件:
1、接受必须由受盘人作出;
2、接受必须在发盘规定的有效期内作出;
3、接受的内容必须与发盘相符。
4、接受必须表示出来。