文档介绍：咨询——更好的方式
北大青鸟 APTECH 咨询师培训讲义
第一部分(1上午)
培训目的,
咨询师概念,
工作要求,
考核办法。
咨询流程,
第二部分(1天)
咨询知识:
组织、产品、
竞争者、客户
咨询步骤及技巧,
第三部分( 课时)
自我素质提升:
自信心,
积极主动,
自我表现,
ACCP招生问答:1课时
讨论:
考试:
培训课程安排
培训目的
咨询者
学员
咨询师
50%
成功率
提升我们的素质和技能
提高我们的咨询工作效率
--提高R/E(咨询转化率)
--降低CPE(咨询成本)
30%
20%
20%
20%
10%
收入
招生人数
市场计划实施
竞争分析
学员费用回收
KRA-中心咨询师
中心咨询师绩效管理评分办法
编号
主要绩效
考核区域
考核
周期
权重
评分
方法
1
2
3
4
5
1
收入
2002 年
30%
计划完成率
<80
81- 90
91- 100
101- 110
>110
2
招生人数
20%
计划完成率
<80
81- 90
91- 100
101- 110
>110
3
市场计划
实施
2002 年
20%
计划实施
情况
实施
有缺
陷
计划
耽搁
按时
流程优化
主动性
成本最小
效益最大化
4
竞争分析
2002 年
20%
对失去客
户的分析
延迟
按时
5
学员费用
回收
2002 年
10%
及时度
<70%
70%
收回
80%
收回
90%-
收回
完全收回
100%
根据分析与
建议的质量
2002 年
诊断
每天对每次咨询做一个诊断—非常好的习惯
方法: 6W2H法
什么?(什么问题?)
为什么?(为什么会有问题?)
谁/?(是谁造成的问题?)
谁?(给谁造成了问题)
何时?(什么时间发生的问题?)
哪里?(哪个环节发生的问题?)
如何?(问题是怎样造成的?)
多少?(很多)(问题的程度有多深)
咨询失败了,我们要做诊断,确定失败的原因,
成功了,我们也要做,总结经验,享受快乐!
我们的客户群很广,但只要我们如是做,我们会发现也就那么
多类,对哪一类我们都有了充分的准备。
我们起码为市场活动、竞争分析作了一点工作。
咨询概念(1)
销售、市场、咨询的定义:
销售:
购买过程
例一
例二
产品名称
品牌
价格
品质
特点
购买原因
为谁买
在哪儿买
选择原因
回答:
回答:
购买者因有购买需求,并确定产品价值满足这个需求,从而实现购买和产品价格的购买过程。
咨询概念(2)
销售、市场、咨询的定义:
产品定位
品牌
广告和市场分析
销售
产品价格
产品综合
竞争对手分析
市场
问:林肯、红旗、富康价格为什么不同?
问:知道吗?
咨询概念(3)
咨询
咨询与销售:咨询即销售
北大青鸟APTECH的咨询师:销售IT教育产品的软性产品销售员
不是一个决策者。
美妙的称谓:
建议者、指导老师、传教士
我们给自己定位:
不是一个只提供信息的人。
不是一个说明书的出售者。
不是一个无信义的许诺者。
不是一个使学生费解的人。
了解询问者的需求。
通过认真聆听询问者的介绍,
了解他们的愿望。
实现他们的愿望。
尽可能的帮助询问者。
询问者朋友式的指导老师
培训中心的门户、窗口
每个人选择在适合自己的教育上投资都能获益:有限的投入,无限的产出!
购买者购买教育产品的意义绝不同于购买消费品和其他工具性产品
咨询循环过程
咨询步骤:
开始
询问
了解需求
满足需求
结束
$
A
A
售后服务
Yes
No
学员满意
开始:好的开始是成功的一半!
满足需求:
用产品最适合客户需求的特点满足客户
选择产品特点,选择表述方式,有计划的实施。
询问:
在正确的时候,用正确的方式,问正确的问题!
了解信息,了解需求分析需求,定位需求。
结束:
时间是我控制的,成功在向我招手,最容易失去客户,最能知道真正的原因
售后服务:
学员满意是我们最好的广告