山东省临沂市河东区2015-2016学年八年级下学期期末考试数学试题（扫 描 版 无答案）.doc

文档介绍：塑造价值
成功销售
把梳子卖给和尚
一流人员售观念
二流人员售自己
三流人员售产品
销售产品本身还是产品的价值?
成败取决于你给产品塑造什么样的价值?
销售就是观念对观念的影响。
改变你自己的心,是做销售的人还是价值的传播者。
如果你是做销售的,你会发现你的销售举步维艰,一个人真正做到价值传播,才是一个真正帮助顾客的人。
销售模式
卖方买方
40%成交
30%展示产品
20%定义需求
10%建立信任
40%建立信任
30%定义需求
20%展示产品
10%成交
销售的真谛
销:自己
我卖的不是雪佛兰汽车,我卖的是我自己。
-----乔·吉拉德
要让自己看起来像个好产品。
售:观念(价值观、客户认定的事实)
卖自己想卖的容易,卖顾客想买的难,先改变观念再销售。
价值的塑造在于观念的引导(玻璃茶几)
买:感觉
在销售过程中为顾客营造好的感觉,你就找到打开顾客钱包的钥匙。

卖:好处
好处就是能给对方带来的快乐跟利益,能帮她减少或避免的麻烦与痛苦。

决定销售成败的行为动机是:
追求快乐逃避痛苦
快乐∶痛苦=1:4
三、建立信赖,专业自信
1、要成为赢家,必须先成为专家。
你要看起来是值得信赖的好产品。
2、要成交客户,必先成交自己。
拳王阿里
没有卖不出去的产品,只有不会卖的人。
没有不能沟通的人,只是找不到沟通的方法。
没有不能成交的顾客,只是对她不够了解。
3、善于倾听
同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。
4、学会赞美
你真不简单
我很欣赏你
我很佩服你
你很特别
5、对产品专业知识的了解
别成为顾客心中的销售员,要成为他心中的专家。