文档介绍：某燃气控股有限公司
分类客户开发要点
前言
在开发各不同类型客户的过程中,市场状态是不断变化的,各个目标客户群的所关注的利益点不同,其内部决策人群构成不同,决策方式决策流程不同,所以在开发过程中遇到的难题与障碍也不尽相同,重点环节会有差异。
房产户、集体户、工业户、商业户开发均属于机构类客户开发,除了普通使用的销售基本技巧,分别还有一些特殊性的开发过程中的关键难点解决技巧值得探讨。
第一部分房产户的销售开发要点
房产户的消费特征
目前某房产客户市场情况比较复杂,具有机构客户消费的一般特征,即一次购买量大,购买周期相对较长,决策相对谨慎,决策者通常为集体决策或集体影响结果。
房产商的购买障碍:
1. 增加了项目的资金压力与资金成本
2. 有管道配套资金垫付无法收回的风险
3. 可能会增加税收
影响工程进度的风险
一、如何做房产户开发的销售准备
准备要点:“摸情况,作判断,谋方案”
1. 把握整体局势:
需要了解所在过去三年房地产开发数量;新房产开发区域分布情况;新房产的公用事业配套情况;过去三年旧城区改造速度和拆迁补偿形式;
2. 细致调研目标房地产商情况:
摸清房产商的基本状况:本地还是外地投资商;已竣工地产面积、住房结构、销售价格及销售情况;配套天然气的状况:已配套天然气的,同时购买天然气的比例,未配套天然气的原因;在建开工地产:面积、住房机构、预售价格和预售情况;未来几年的投资计划;楼盘是否处于管网覆盖范围内;
做出销售形势判断:该房地产对配套天然气政策的态度和接受程度?是否有实力垫付配套天然气的资金?与相关政府部门关系如何?决策人的文化心理、决策习惯。
3. 确定开发方案与突破口:
在确定房产户销售工作突破口时,应该把房产商的销售部门作为主要切入点,把房产商经营决策人作为攻关对象。
在确立我方谈判地位时,要根据当地政策的执行力度情况,采取紧紧守住政策和合同底线的准备方案。对于新建房产商,我方谈判地位通常要相对强势。
从最初准备谈判时,就要做好利用相关政府部门的力量来侧面推动的工作。
二、如何与房产客户接近和谈判
主要开发技巧要点:“开门见山,强势推进,四个同步,力保安装,联合宣传”
1. 选择切入:
在接近房产商客户时,建议直接与经营决策者和销售部门接火,开门见山,首先树立起我方较强势的谈判地位,但不要引起房产商的反感和抵触心理。
2. 充分利用政策和职能部门的效应:
尽量做到四同步, “同步规划,同步设计,同步建设,同步验收”,及时把握节奏,与相关职能部门一起卡住每道环节。
要多利用影响房产商自身的销售部门来产生正面的拉动作用。
对于想利用签订简单的开发合同的房产户,要避免“只谈开发,不谈安装”的现象出现,争取把安装率体现在合同中。
付款谈判要根据房产商的情况灵活处理,尽量把向单个购房消费者收款的风险转嫁到房产商身上。价格、折扣上对难开发的房产商让渡一定利益,变开发商为渠道,但不能扰乱市场价格体系。
3. 其他销售谈判技巧:
与主流房产商谈判联合作市场宣传,出一定费用联手炒作楼盘,在宣传过程中突出燃气配套的卖点。联合建立房产销售样板间,让顾客在体验营销的方式中感受管道燃气的优点。组织开发商到燃气配套完善地区参观。
在房地产交易会、交易网进行某产品和服务的宣传,从终端消费客户形成消费拉力;举办“房地产商研讨会”等促销活动;将当地样板房产商客户或其他城市成功的房产案例以宣传册、录像带、邀请发言等形式针对目标客户推介宣传。
三、如何把握合同签定与执行
要点:“要安装不要开发,进房价不进配套,要立管不要散户,签供气施加压力”
1. 要安装不要开发:
很多成员公司出现虽然政策要求房地产商配套天然气,但房地产商交完10%首付款,取得规划、设计、建设许可后不再履行合同,造成事实上的散户市场。
在签定合同时,首先考虑与银行联合实行三方互保的闭环,解决垫资问题,规避风险;与房产商签订协议时,要求房地产商保证30%以上的签约安装户数,一定不能让新建房地产户变为散户,合同条款设计和执行中要尽量用立管到户、通气入户的关键环节向房产商施加压力,保证回款。
2. 进房价不进配套:
在房产户开发中,存在将开口费纳入不同的收费体系中的问题,主要有纳入大配套、纳入房价、和代收代缴等形式。
纳入大配套要根据当地政策环境来实际运作,操作要谨慎,尽量不要变成政府的债主,要保证最后某顺利收回款项,最好能推动做到开某的发票,直接进某的账户。
打入房价未来会成为一种必然趋势,这样用户交费也会相对不敏感,目前虽然打入房价有可能出现多重收税的问题,但税收改革将在1-2年内进行;可以先向房地产商开出某发票,但并不入帐,最后某再直接向用户开发票。当然最好能说服政府支持纳入房价并且减免