文档介绍：以顾客为主的 商品组合与选择
目录
一、采购员也拥有千军万马
二、以客户为主的商品结构
三、商品计划的制定
四、新品的选择
采购员也拥有千军万马
如何让你的商品象士兵一样?
如何排兵布阵?
三表一图
《人力组织结构表》
《商品组织结构表》
《财务三大表》
《卖场布局图》
以客户为主的商品结构
商品结构
——商品分类(粗细)
——定义:类的描述为今后奠定基础
——分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品
——编码位数确定(7位9位11位13位---)
——确定商品结构数
——商品宽度:丰富性,大类多,功能多
——商品深度:同类中具可选择性,纵深发展
商品的人力组织结构表
商品规划要求:
宜宽不宜深
吸引顾客完成
一站式
购物为中心
商品宽度比商品深度
重要!!
什么业态
商品规划要求:
宜深不宜宽
吸引顾客目标性
民生必需品
消费为中心
商品深度比商品宽度
重要!!
什么业态
业态与商品结构
组合
的基本原则
确定商品结构的目的
使分析成为可能:按类不同指标
使控制成为可能:一进一出严格遵守
使调整成为可能:按类分层逐级追踪
使预算成为可能:制订目标
使考核成为可能:采购、运营
使发展成为可能:可复制
总部确定、统一严格执行
商品组织表
将商品归类于正确的小分类:以顾客主要的需求为优先
了解商品的编号方式
根据销售占比规划各大中小类的单品配比,设定合理的单品数量
遵循统一组织结构表
确定商品结构的原则
以卖场面积为前提——
以商品的属性为基础
以业态选择及市场定位为指导
以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据
以顾客消费习惯为衡量尺度
以大、中、小类为架构,中小分类最重要
以高、中、低档为层次,A、B类目标品项为主
一个小分类代表一种需求
顾客消费习惯—— 商品结构组成的衡量尺度
9
我多想买一瓶北京二锅头
啊!
先到食品部
(不是百货)
再到酒水组
(不是粮油)
之后寻找酒类
不是水
再找到白酒
不是红酒
后找到国产白酒
不是进口
最后他终于
找到了!
商品组合是商品结构的核心
类的取舍—满足目标
客户的需求
太少:顾客无选择
无法混合加价
类的搭配:连带关系\功能延伸
促进销售\捆绑组合
相近功能的分类在一起
例:咖啡001茶002(中分类)
一个小分类满足
一种需求一个单
品满足一个选择
首先是功能—是
我想要的,才存
在好坏\价格\包装
要涵盖主流顾客
需求品牌\功能
价格\包装。
商品选择:
销量大\毛利高
高周转\名优特新
敏感度强
满足顾客的需求
我们为顾客选择
商品
不是为自己!!
顾客
需求
太多:占库存\难找
卖场面积\损耗\费用