文档介绍：信息获取率
参与率
成功率
多级筛---漏斗原理
获取的所有信息量100台
真实购买信息量50台
当月真实购买信息量10台
当月完全充分竞争参与8台
当月实际成交4台
真实信息获取比例
=50/100=50%
当月真实信息获取比例
=10/50=20%
当月完全充分竞争参与比例
=8/10=80%
成功比例=4/8=50%
这是我们
未知的
信息
!!!
30%
实际销量=当月获取的信息总量*真实购买信息获取率*当月真实信息获取率*当月完全充分竞争参与率*成功率=100台*50%*20%*80%*50%=4台
多级筛---漏斗原理(看自己)
获取的所有信息量100台
真实购买信息量50台
当月真实购买信息量10台
当月实际成交4台
当月真实信息获取率
=10/(10+5)=67%
=竞争参与率
命中率=4/(10+5)=27%
多级筛---漏斗原理(看行业)
20个
真实信息获取率
=50/(50+20)=70%
5个
想法设法知道更多,捕获更多的未知信息
想法设法说服客户购买
例子:
在山工某代理商区域内,已知下列条件:
1、预计2009年行业总需求量在1000台左右;
2、代理商销售服务人员共20人;
3、此代理商的行业真实信息获取率在60%左右;
4、公司内真实购买信息获取率在40%左右;
5、参与率为90%左右;
6、成交率在30%左右
问题1、代理商2009年的销量估计多少?
问题2、代理商2009年需要获得多少台潜在购买信息?
问题3、假设80%的信息来源于销售服务人员,每人每月至少获得多少台潜在购买信息?
问题1、代理商2009年的销量估计多少?=1000*60%*90%*30%=162台
问题2、代理商2009年需要获得多少台潜在购买信息?=1000/60%/40%=4167台
问题3、假设80%的信息来源于销售服务人员,每人每月至少获得多少台潜在购买信息?= 4167台*80%/20人/10月=17台/人/月
潜在购买信息来源的渠道
提高信息获取量的二十条法则
广泛开展投资理财分析会,扩大宣传,深入交流
利用配件商和自己的配件人员提供信息
对服务人员进行培训,服务的同时收集信息
利用社会上配件经营部提供信息
利用媒体关系和墙壁宣传等加强宣传,扩大信息来源
组织用户来工厂参观,发觉潜在信息
提高信息获取量的二十条法则
发动司机俱乐部作用,带动周遍市场
利用矿产局、沙资办等商会或组织提供信息
利用亲戚朋友关系宣传推广产品
利用核心客户作用提供周边信息
定期走访慰问区域用户,收集信息
增加销售网点、销售人员、服务人员和车辆,扩大网络覆盖率
提高信息获取量的二十条法则
利用竞争对手销售人员提供信息并实施奖励
关注地区规划和产业规划, 提前介入
与行业代理商建立良好关系,帮助提供信息
按电话号码薄,找出有可能使用车的单位,进行电话访问
对服务人员配备工状,服务的同时进行宣传
对有影响力的客户举行交机仪式,邀请周边客户,发觉潜在信息
同维修的工厂和个人建立联系,帮助收集信息
关注地区大型工程,与施工单位上下游建立联系,利用渠道收集信息
提高成交率的二十条法则
对有意向的客户持续追踪,善始善终的完成销售
积极推进关系营销,利用老客户发展新客户
用户的生日,婚丧嫁娶、纪念日、开业到场参加,增进与用户的感情
对单位用户熟悉内部关系,利用一切关系开展有效的公关
发动利用多方面的社会关系对用户实施公关,达到销售的目的
在保证常规服务正常进行的前提下,为用户提供超值服务