文档介绍：如何使银行服务于庞大的小型/微型企业市场
Building an innovative SME franchise
“征信产品在商业银行信用风险管理中的应用”国际研讨会
2007年6月20日中国天津
Symposium on Credit Reporting and Retail & SME Banking, Tianjing, China
June 20, 2007
印度工业信贷投资(ICICI)银行所采取的方法 ICICI Bank Approach
提纲 Agenda
管理客户关系 Managing Customer Relationships
建立创新的中小企业业务(中小企业银行品牌)
Building an innovative SME franchise
新兴的增长领域 Emerging Growth Horizons
建立一个咨询模式 Building an advisory model
为中小企业创建一个生态系统
Creating an eco-system for SME's
2
ICICI银行所采取的方法 ICICI Bank Approach
提纲 Agenda
管理客户关系 Managing Customer Relationships
建立创新的中小企业业务(中小企业银行品牌)
Building an innovative SME franchise
新兴的增长领域 Emerging Growth Horizons
建立一个咨询模式 Building an advisory model
为中小企业创建一个生态系统
Creating an eco-system for SME's
3
传统方法 Traditional Approach
很少关注交叉销售 Limited focus on cross sell
没有使用市场细分
的方法
Un-segmented approach
有限的交付渠道 Limited delivery channels
根据财务报表进行的刻板风险评估 Rigid financial statement oriented risk assessment
缺乏积极主动的销售体系 Absence of proactive sales architecture
有限的产品系列 Limited product suite
传统的中小企业银行业务是 Traditionally SME Banking was all about...
4
客户的要求和认识Customer survey's & insights
国际最佳实践 Global Best Practices
ICICI银行的中小企业战略 ICICI Bank SME Strategy
我们对中小企业进行了大量调研,以便了解 We have scanned the SME space to understand...
5
> 5 年 years
3-5 年 years
1-3 年 years
<1 年 year
长期的和忠诚度高的业务关系 Loyal, long banking relationships
(百分比 Per cent)
价格敏感度较低 Lower price sensitivity
分行与写字楼/住宅区的接近程度 Proximity of branch to office/residence
优质服务 Superior service
银行的声誉 Bank reputation
fort/relationship with bank staff
服务费用低 Low service fees
81
72
58
49
44
41
41
39
28
17
17
15
存款产品 Deposit products
信贷产品 Credit products
交易产品 Transaction products
大量的交叉销售机会 Significant cross sell opportunities
被调查对象中使用各类产品的百分比 Per cent of respondents using product
支票账户 Checking account
支付凭证 Pay orders
电子转帐 Tele-graphic
Funds transfer
定期贷款 Term loan
定期存款 Fixed deposit
外汇 Forex
透支/信用卡 OD/ CC
面值支付 Payable at par
信用证 LC
银行保函 BG
保理 Factoring
代发工资 Salary pr