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大店销售管理
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大店管理趋势
在当地具有一定规模和知名度,拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店
相对于小店而言,大店有如下主要特点:
1销量:根据不同的城市,一般应大于5箱/月,约1500-2000元以上,即使连锁店某单店<5箱,也应按大店对待。
2营业规模/面积:应大于20平方米以上,这是保证基本日用消费品陈列的最小面积。
3知名度:在当地,地区内应有较高知名度,附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。
4产品线:应比较齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品,能够有机会达到或超过C点零售标准。
5营业地点:商业区或居民稠密的小区内,有较大的消费群。
6营业能力:同附近小店相比,无论在店堂环境,产品系列,还是竞争能力都应有较大的优势。
今几年,随着国内零售业的迅猛发展,市场竞争日趋激烈,传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱,新的零售业态不断涌现。目前国内主要零售业态有:
1百货商店;
2超级市场;
3连锁店;
4平价仓储商场;
5食杂店;
6国际连锁店及价格俱乐部等。
这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈,比如在北京,前十家日化销量最大的商店当中,仅剩一家百货商店,其余全部为新兴的连锁店和平价超市;而且新兴商店的发展,也使市场划分越来越细,商业格局日渐完备合理,由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。
2. 1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道
以目前生意中的品类洗发类为例:根据最新的零售调查报告中,可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例:
北京 515 上海 51% 广州 59%
而且就发展趋势来讲,由于竞争的原因,分销渠道在逐步宿短,比如越来越多商店倾向于从产家直接进货!而且,有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。这意味着,以长远来看,批发有萎缩趋势,而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。
3. 2重要客户利润来源
从现在生意状况分析:
批发:由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点,因此随着竞争激烈,二级批周转变慢,而利润提高就很有挑战性了。
小店:由于总体生意量较小,减去人工、车辆等费用,盈利较少。
大店:由于面对消费者,生意相对稳定,利润亦相对稳定:3%以上。能保证各项分摊费用以上的可靠利润,通常占到客户总体利润50%以上。
2. 3生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所
因为大店的客流量、知名度、信誉等优势,对各个品牌有极大的广告作用,而且由于越来越多的消费者(超过70%)购买是冲动型购买,所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传,还是一种极有价值的促销手段,对于建立品牌的知名度,增加产品适用机会,有很大的益处。对于日用消费品,这方